20世纪80年代末期，通用电器的传统做法是努力让它的分销商备足通用电器的货，可是这带来很多题目，特别是对于那些较小的独立电器分销商，它们很难承受一个较大的库存，而且这些分销商承受来自其他品牌的电器库存压力，因此通用电器重新设计了它和分销商的关系策略，并且建立了一个新的销售模型，一个被称作“直接销售”的系统。在这个系统下，通用电器分销商的存货中只有供展示用的样品。分销商可以通过通用电器的订单处理系统，检查可提供的型号，然后订货，第二天便可发货。使用直接联系系统，分销商还可以得到最好的价格，从通用电器公司获得资金融通，并且在最初的90天内不必交付利息。

　　分销商获利于只需交付较低的存货本钱就可以得到一个较大的实际存货来满足顾客的需求。作为交换，分销商必须履行进席义务：销售9种主要通用电器产品；50%的销售额必须出自通用电器产品， 开放账簿以供通用电器公司查阅；每月通过电子资金转移系统和通用公司结一次账。

　　直接联系系统使分销商利润迅速上升，通用电器更是获益匪浅，分销商更加依靠通用电器，通用电器由于知道其产品的确定销量，使它可以根据需求来确定产品产量。因此，通过建立合作伙伴关系，通用公司和它的分销商实现了“双赢”目的。

　　客户关系治理决不讳言对利润的追求，客户关系治理的目的也就是发现和培育并且保存住“真正的顾客”。所谓真正的客户是指和企业建立长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户。把“双赢”作为关系存在和发展的基础，“供”的一方提供优良的服务、优质的产品，“需”的一方回报以合适的价格，供需双方发展的是长期稳定互惠互利的关系，显然这样的结果是“大家都满足”。利润是良好客户关系最佳的指示器，因此，在客户关系治理里面，利润非常明确地是客户关系治理追求的目标，对利润的追求不必像“客户满足”里面那样遮遮掩掩，羞于见人；在客户关系治理里面，“客户满足”战略的各种手段在客户关系治理里面都可以积极采纳，但是究竟“双赢”才是客户关系治理追求的目标，“客户满足”只是企业和客户建立和发展长期的可赢利关系的口号和手段，是“双赢”、“双方都满足”的一个方面而已。

　　客户关系到客户资源（客户资产）

　　之所以把客户关系治理“升级”为客户资源治理，是由于笔者以为：赋予客户“资源”的含义，那么客户就可以像企业里面的那些为企业带来直接利润的资源，比如货币资金、存货、成品一样处于重要的地位。更进一步，假如我们称之为“资产”，将其纳进会计核算的范围，那么客户资源就可以由于具有可用货币衡量的正确价值，使得客户的增加、客户的流失以及每个客户带来的收益的变化等等平常的经营现象引起每一个员工乃至企业治理层的足够重视。

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