3、低价低值区位:
被顾客划进“低价低值”区位的产品,有可能是被动的,也有是主动的。顾客对该区位产品的评价有满足的,也有不满足的。当顾客以为你的产品处在阔别横坐标轴而更接近于纵坐标轴的位置时,他们是满足的,以为这些产品固然不是很高档,但是挺实惠的。这很受一些消费者的欢迎。假如产品位于更接近于横坐标轴而更阔别于纵坐标轴的位置时,往往被消费者以为这些产品质量不是太好,价格也不低,被这样定位的产品很难打开销路。另一种可能是有意生产老百姓都买得起的大路货,以低价进进市场,这种产品是主动的进进“低价低值”区位的,其生产本钱也是相对低的,因而对于公司来说还是有相当在的利润。而用削价的方式以更低的价格向客户提供与竞争对手相同的产品价值,希看这样获得更大的市场份额,有时会被消费者以为低价格的产品就是低质量低价值。这是被动进进“低价低值”区位的产品,这对于企业来说可能是得不偿失。在低价低值区位最大的劣势是消费者往往对该区位的产品下这样的断言:便宜没好货。
4、低价高值区位:
被顾客划进“低价高值”的产品,可以说都是很畅销的。顾客对此区位的产品或服务的评价和满足度都是很高的。但必须为消费者找到两个理由:一是为什么你的产品价格比别人低;二是为什么你的产品又比别的产品具有更高的价值。并且这两个理由一定是实实在在的看得见摸得着的,或是很轻易就能感受到的,最好还要有便于向他人表述的上风。
二、如何应用价值、价格与满足度的关系
价值、价格与满足度关系的原理固然是很简单的,但要利用它实现竞争上风却是非常困难的。为了解在竞争活动中存在的各种题目,需要一种结构化的方法来评价公司产品在竞争中的地位。根据这种方法,要首先分析一个单一的需求群体,然后再将其应用到其他的目标群体中。
1、确定需求群体:
在策划竞争战略时,购买者的需要是确定需求群体的主要基础。因此,应该首先确定一位比较有代表性的购买者。这个人必须是真实的而非概念化的购买者。然后,将与这个购买者具有相同需要的其它潜伏的购买者集合在一起,就划分出一个需求群体。然后,重复上述同样的过程,就可以确定其它需求群体。对于那些不属于任何群体的购买者来说,需要做出大量的判定,以确定他们更接近哪个群体。这种判定决定于该消费者对产品价值组成的要求和对价值的认可度即愿意为价值付出的价格是否公道。
2、根据需求群体确定产品的价值组成和价格水平
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