往年曾经看到我们的一个同行对媒体说“我们案子的成功率是百分之百，并且都在12个月内完成。”前不久我再次被雷到，又看见我们的另一位同行对媒体说“目前我们经手的案子没有失败的。”

　　真好。他们显然比我们牛，也比高盛、摩根、花旗、瑞信都要牛。假如不是华尔街的大投行们遭遇了金融风暴后院失火，估计这帮大佬早晚也得被我的这些所向披靡、战无不胜、“成功率高达百分之百”、什么交易都能做成的同行给灭了。

　　我必须承认，我们和他们不太一样，易凯资本自2000年景立以来有过失败的案例，并且不止一个。唯一值得庆幸的是，这些年下来我们成功的案子比失败的案子在数目上还是要多一些。不过，回过头来看，倒是那些失败的案子给我留下了更多的回忆与思考。

　　我们众多成功的案例在媒体以及我们自己的网站上都能看到。今天我重点家丑外扬地讲三个失败的例子。

　　1.几年前我们曾经帮助一家互联网公司融资，当时我们以为它的公道估值应该在5000万美元到8000万美元之间，而客户要求对外报价至少要达到1.2亿美元。迫于客户的压力和防止跑单的心理，我们终极达成妥协按照1亿美元对外报价。结果不出我们意料，这个价格在市场上基本无人响应，于是我们***开始了一轮“螺旋向下”的运动─我们出一个亿的时候人家说7000万，等我们转了一圈回来终极说服客户同意7000万估值的时候，人家知道我们没有太多的筹码于是往回缩到了5000万。到这个时候，项目的动态感觉（或者说“味道”已经不对），于是我们只好暂时叫停，一年后再做。实在，假如最早就按7000-8000万美元报价的话，这个案子当时一定是可以做的下来的。（我得到的教训：无论是对是错，投行必须对市场有自己的判定；一旦形成自己的判定就要敢于坚持。一味地迎合客户终极可能会害了客户。我们宁肯放弃一个客户，也不要往伤害他。）

　　2.也是很久以前，我们曾经碰到过一个当时在中关村赫赫有名的企业家。我在第一次见他的时候不知为什么就是感觉有点不对。后来，由于觉得这个项目可能给我们带来的收益还不错，就硬着头皮接了下来。终极的结果是：这个所谓的“企业家”成了易凯九年历史上仅有的两起坏账之一，今天已经早就从江湖上销声匿迹。（另一位在上海，那个“企业家”换了俩公司，至今也没什么大出息。）（我得到的教训：固然合同很重要，但是说到底我们这个行业是建立在“握手即成交”的信任基础上的。一诺千金，无论***有多大，永远不要背叛别人的信任，也永远不要和你不能信任的人打交道。）

　　3.我们前不久有过一个案子，本来已经有一家财务投资人预备签约。这个时候忽然杀出了一家非常有品牌价值的战略投资人也想参与进来。在这种情况下，为了让整个盘子变得更加漂亮，我们经过和客户及其董事会讨论，决定把财务投资人的进程放缓，给战略投资人留出足够的时间，争取让他们两家同时进进。结果，由于战略投资人过于谨慎和琐碎，在尽职调查过程中给公司留下了不太好的印象，公司决定暂缓与战略投资人的接触，重新回到财务投资人这边。可是随着大市一路下滑，这个时候财务投资人的心态也开始出现题目，终极由于贻误了最佳的时机而导致这个项目暂缓。（我得到的教训：在市场大环境不好的时候，交易的最高原则是两个字：“简单”。尽可能避免一切可能使交易复杂化的因素，避免追求百分之百的完美─由于世界上本来就没有百分之百完美的交易。）

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