市场营销中， 产品销售是一个从无到有， 从少到多， 从点到面， 从瞬间到永久的过程， 客户要经历一个从无知， 到略知， 逐渐认知， 通晓， 到最后使用， 为商家提供口碑宣传的历程， 商家也要不断根据市场形势和客户需求， 调整改良产品。 特别是在寡头竞争的市场形势下， 行业集中度较高， 几家大品牌公司占据市场分割尽大部分份额，各安闲拥有自身稳定的客户群的基础上得陇看蜀， 渗透竞争者的势力范围。 作为行业的头羊， 在市场竞争时， 要十分讲究市场开发的阶段性设计和出击频率的把握， 否则必将遭遇竞争者的及时防卫和有力反击， 出师未捷， 反遭敌害。

　　一。 cpr客户开发周期

　　一个完整的客户开发周期可以划分为三个阶段：

　　1. 转换阶段（conversion）.

　　转换阶段是指消费者从一个纯粹的竞争对手的既有客户向本公司的尝试性客户转变的过程， 是一个客户对于竞争对手的忠诚度产生动摇的开始， 是从无到有的过程。 形象地讲， 假如客户的全部业务量是100, 那么此阶段就是从0到1的过程。 这一过程是整个客户开发过程中最为关键的一环， 也是一个迈门槛的阶段， 客户在竞争对手坚固的防线中为你拉开了一条门缝。 特别是在市场同质化十分严重的情况下，能否顺利度过这一阶段就显得十分重要。

　　2. 渗透阶段（penetration）

　　渗透阶段是消费者在初步了解公司产品及服务的基础上， 逐渐把越来越多直至全部的业务委派给该公司来做， 增加该服务商在消费者业务中的份额直至100%的过程， 即从1到100的从少到多的过程。 此阶段是客户开发周期中的最重要的实质性的环节， 能否成功地赢得客户， 渗透阶段的工作起决定性的作用。 如能成功， 业务量将会飞速增长。

　　3. 维系阶段（retention）

　　维系阶段是指由于厂家和客户经过长期合作已建立了良好的关系， 商家服务质量得到客户的认可， 客户形成一定的忠诚度， 厂家利用忠诚度， 维护老客户， 不断利用老客户的重复购买和自身业务的自然增长来取得稳定的长期的收益， 此阶段为收割阶段。 收益大， 本钱低是这一阶段的主要特征。

　　二。 svb策略执行

　　（一）.转换阶段策略分析

　　1. 影响力分析。 在转换阶段， 由于寡头市场的产品同质性强， 产品之间的可替换性强， 又同为实力强劲的品牌， 某一商家的产品很难具备尽对的竞争实力把客户逼到非你不买的地步； 另外， 客户对于新的商家的产品也知之甚少， 商家很难用产品功能及公司品牌实力来吸引客户， 谁都没有必胜的把握。 这时候， 品牌影响力显得十分柔弱， 产品功能固然可以经销售员的先容使客户有一定了解， 但究竟没有感性熟悉， 产品影响力不强。 要成功地转换目标客户， 更多地要依靠销售员自身的影响力和亲和力打开局面， 让客户业务负责人首先能够接受销售员本人， 初步建立起沟通的基础。 客户所惯有的心理是既然产品性价比所差无几， 业务当然给那些跟我谈得来的业务员了。 转换阶段销售员的业务影响力要远远大于产品和品牌， 成功与否关键在销售员人的因素。 在销售产品之前， 销售员要首先能够把自己倾销出往。 所以， 在转换阶段， 市场拓展应采用销售员自我营销（sales marketing）的策略。 销售员要通过造访，或通过销售引荐， 与客户建立良好的个人关系， 倾销自己， 开发负责人。 这一阶段是销售员在整个营销链条中影响力最大对商家增值最大的环节， 也是一名销售员充分展现其创造力， 想象力， 表现力的阶段。 一名销售员开发水平的高低， 在于这一阶段的表现。 那种笼统地以为名牌产品可以依靠品牌的张力占有市场销售员只要做好信息传递就好了的传统理念在转换阶段是不切合实际的。 看一看那些产品价值不高却牢固占有一些固定客户的营销实践就会明白到底是什么在左右着客户的最初选择。

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