2. 建立p – c （ product - customer ）型关系

　　（1）. 致力于建立组织间的关系。 营销进进这一阶段， 仅仅依靠个人关系是远远不够的， 必须建立厂家与客户的正式的， 官方的， 规范的关系， 通过这种关系使客户全面了解商家产品， 明晰产品是否能够满足自身需求， 方能对业务产生实质性的影响。 所以， 商家必须与客户建立多层次， 多渠道， 全面的， 规范的客户关系治理体系。 如， 建立具体的客户档案， 建立高层经理定期造访制度， 组织客户参观经营场所和产品生产过程， 建立客户价值分析体系， 将客户纳进公司的整体开发计划战略之中。 等等。

　　（2）. 渗透主要依靠公司的产品的核心部分进行实力竞争。

　　游击战固然能够取得出奇不依的奇效，但无法取得战略性的决定性的胜利。 终极的成功地赢得客户还需依靠坚强实力进行的大兵团正面作战， 即产品的价值（功能， 价格）突出来取得稳固长久的胜利。 假如说， 转换阶段以术取胜， 以巧制敌， 避实击虚的话， 渗透阶段就要以道取胜， 以力克敌， 实招对阵。 假如在产品的价值上没有可圈可点之处， 在此阶段必败无疑， 能够保住转换阶段的生意已属不易， 不用妄想发展与扩张。 在实战中， 要想做到面面俱到也尽非易事， 各个商家都具有各自的比较上风， 能够占有上风领域的细分市场， 具体到一家客户， 就是说各自都可以占据一定的钱包份额， 但要想独占客户的钱包， 一要不断进步完善产品价值， 二要立足打持久战。 精明的客户在这一阶段则大有用武之地， 他们会充分利用开放政策， 为商家搭建竞争舞台， 广招天下商家参与竞争， 巧妙驾驭多个商家， 集多家的比较上风于自己一身， 从而达到上风最大化。 服务商参与竞争可以提供两个益处， 一， 鲶鱼效应导致商家时刻奋勇争先， 不敢怠慢， 易于高效率， 高质量， 低价格， 高价值的形成； 二， 客户可以借此识别真伪， 淘汰滥竽充数者。

　　（3）. 主要任务为稳守转换业务量的同时， 寻求内部跨功能协作， 以优质的服务形成多点突破， 有效打击竞争者， 逐渐夺取客户的全部业务。 成功地渗透更多地要依靠内部治理。 终极赢得客户的因素是产品的核心价值部分。 核心价值的改善依靠商家的生产部分， 质控部分辅助服务（客户服务， 财务）的改善； 市场部分的支持（促销， 折扣， 公关， 广告）.

　　（三）. 维系阶段策略分析

　　1. 影响力分析

　　在维系阶段， 由于承运人和客户经过长期合作已建立了良好的关系，承运人服务质量得到客户的认可， 形成一定的忠诚度， 对竞争者的产品关注较少， 对承运人服务及价格的浮动反应不很明显。 品牌忠诚度营销就成为重中之重。承运人要通过一系列巩固忠诚度的手段， 维系已取得的成果， 并通过客户的重复购买和自然增长， 取得更大的业绩。 这时候品牌忠诚度维系的影响力变得最强， 产品和个人关系的影响力变得更小。 所以， 维系阶段的营销策略应采用品牌营销 （brand marketing）策略，号简称为b.

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