2. b – c（brand – customer）型关系

　　（1）. 致力于加强品牌治理， 建立客户的品牌忠诚度。 为了维系业已取得的业务， 商家需要提供一贯性的优质产品和服务， 让客户放心使用， 长此以往， 让品牌在客户心中生根， 使客户产生品牌嗜好和倾向， 一旦产生相应需求， 首先会想到该商家的品牌。 忠诚顾客的频繁业务会使得公司的收进和市场份额增长，同时获得顾客和服务的本钱就会降低。相关研究表明，争取一位新顾客所花费的用度是保住一位老顾客所花本钱的5—6倍。

　　（2）. 忠诚度的建立要围绕品牌治理的打造和治理来进行。 品牌治理是对品牌的全过程进行有机地治理，以使品牌运营在整个企业运营中起到良好驱动作用，不断进步企业的核心价值和品牌资产，为企业造就百年金字招牌打下基础。创造出一个品牌很难，在品牌已经打造出来后还能想法将其保持巩固下来并继续发展下往就更难。而要突破这个难关，最重要的就是品牌治理。同时，好的品牌治理会有助于进步产品质量和商家形象。品牌是商品质量内涵和市场价值的评估系数和识别徽记，是企业参与竞争的无形资本。商家为了在竞争中取胜，必须要精心维护品牌的商誉。对产品质量不能掉以轻心，创名牌的过程必然是产品质量不断进步和树立良好企业形象的过程。

　　创建品牌并非一日之功，它是一个长期、持续的过程， 它需要不菲的投资，要进行系统策划，创建系列方案，品牌建设一方面需要商家深刻熟悉目前企业的产品状况、市场状况、品牌状态，并根据这些状态制订切实可行的策略；另一方面又需要他们能正确熟悉所处的行业地位，大胆利用外部资源，正确决策。而不能只取短期的轰动效应，要追求美誉度、好感度，要积极培植顾客对品牌的忠诚度，使名牌整体达到优化，对品牌数目和质量，现有和未来的市场占有率、盈利能力等指标对品牌分类治理。

　　（3）. 主要任务是建立多层次的品牌忠诚度维护系统和科学的客户忠诚度评估系统。 要维持服务质量的稳定性， 进步客户的满足度和客户的转换本钱， 高筑壁垒， 严防竞争者侵进；要与客户建立财务关系， 社会关系， 大规模定制和结构性关系与客户形成同步协调， 无法分割的战略性关系。

　　综上所述， 在转换阶段， 个人关系的影响力在营销过程中最大， 产品功能次之， 品牌忠诚度最小； 进进渗透阶段， 个人关系的影响力趋缓， 产品功能达到高峰， 品牌忠诚度呈上升趋势； 到了维系阶段， 品牌忠诚度的影响力达到高峰， 产品功能次之， 而个人关系的影响力降到低点。 对应转换阶段（conversion）, 渗透阶段（penetration）, 维系阶段（retention）, 自我营销（ sales marketing ）, 价值营销 （ value marketing ）和品牌营销（ brand marketing）分别占据营销战略的主导地位， 在营销实战中， 我们把这种战术称为svb战术。

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