2. i – i （ individual – individual ） 型关系的建立

　　（1）. 致力于建立个体之间的合作关系， 倾销自己， 开发负责人。在刚刚接触新产品时， 特别是无形产品， 如保险， 旅行服务， 物流服务， 客户根本没有任何经验和鉴戒可言， 也没有实物做参照， 所能看到的只是服务简介和报价单， 这又极可能将客户误导引进价格决定论， 既然只能看到报价单， 那就选一个价格最低的吧。 这是人之常情的逻辑。 如此就可能导致客户购买了质次价低的产品， 而真正能够提供高价值产品的厂家却名落孙山， 很多高质高价的公司屡屡在此吃亏。 假如销售员能够凭借自身的高超的沟通技巧来建立业务之外的个人关系， 使客户暂时忽略诸如价格等具体因素， 给商家提供一个亮相的机会， 将会为提升产品和品牌影响力奠定良好的基础。

　　（2）. 产品及服务上的上风要有机地依托个人之间关系的建立来发挥作用。 即使你的产品具有一定的比较上风也不可放松警惕， 由于在接受销售员之前， 他们对于产品本身是十分麻痹的， 特别是那些防卫型和老辣型客户。 切不可以为你把一个具备尽对竞争上风的产品放到客户眼前， 一言不发就可万事大吉， 尽对没有这样简单。 产品只是市场营销中的一环， 在客户开发的各个阶段的重要性也不尽相同。 在转换阶段， 产品上风要围绕个人之间的良好关系来推广。

　　（3）. 主要任务为集中气力， 单点突破， 打开缺口， 见缝插针。 公私兼顾， “假”公”济”私。 转换阶段切忌大而全， 全面开花的战术， 而要攻其一点， 不及其余， 集中有限的资源， 运用聚焦法则， 进行单点突破， 如自身的突出上风恰好与客户的迫切需求相切合， 就可以集中气力开发这中需求； 如发现负责人的某些做事风格和爱好具备开发的潜力， 就可以暂时把业务放在一边， 集中气力从这些偏好进手。

　　（二）.渗透阶段策略分析

　　1. 影响力分析。 客户在初步了解承运人的基础上， 在把货量份额逐渐加大之前， 会把留意力从销售员身上转换到厂家服务产品的功效上来。 他们会仔细研究价格， 产品的比较上风， 择优选购。客户挂在嘴边上的话是”咱哥俩是不错， 但我也得对上边有个交代呀！” 所以， 在此阶段， 厂家必须在某些细分市场或某些服务细节上具有尽对上风， 方能逐渐赢得越来越多的货量， 否则即使转换成功也不能继续成功渗透。 在这一阶段， 商家面临两种选择， 一， 从1走向100, 二， 从1回 0. 在试运行阶段， 客户会睁大眼睛从鸡蛋里挑骨头， 稍有不慎， 就会前功尽弃。 市场拓展应采用价值营销（value marketing）的策略， 简称v. 要能够为客户提供最具价值的产品和服务， 要苦练内功， 改善并进步产品的功能水平， 建立经济的本钱结构使定价更具有竞争力， 为客户节约本钱。 此外， 对于刚刚转换过来的客户， 要提供过度服务。 很多公司在此时会向新客户提供最惠客户级待遇， 如全程追踪服务， 服务质量治理， 快速反应， 跟单服务等。 产品及服务的精品最轻易在这一阶段产生。 需要留意的是渗透阶段的投进最大， 产出不定， 因而风险最大。

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