麦克在造访客户时，说出了几位老顾客的姓名。凭借老顾客的好评，麦克显示了他所销售的商品是一流的。五位专家觉得这一点很重要，他们夸大，老顾客的好评能带给客户爱好和信心。

　　在初次造访顾客时，坎多尔弗说：“琼斯先生，我是乔·坎多尔弗。比尔·密勒向你提过我吗?”这些话可以打破彼此第一次见面的生疏感。坎多尔弗进一步表示：“在客户眼前即使提不出一位老顾客的姓名，我也会提一提客户的竞争者。任何人都很想知道对手的近况，我和客户之间也就有了可以谈的话题。

　　罗杰斯举他造访银行的例子。他对银行的人说：“我曾经和好几个银行来往过。这些银行和贵行差未几。他们用IBM的机器解决了很多经营上的困难。相信贵行也能从IBM的机器上获得很大的效益。”罗杰斯常把类似的公司举出来，以便引起客户的爱好和信心。

　　倾销高手行动案例（四）

　　发觉顾客的需求

　　案例：

　　麦克：“比尔，你穿多大的西装?”麦克打量着比尔的身材。

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　　麦克：“比尔，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不轻易，最少衣服的腰围就要做一些修改。请问你所穿的西装都是在哪儿买的?”

　　麦克夸大市面上的成衣很少有买来不修改就适合比尔穿的。他还向比尔询问所穿的西装是在哪一家买的，藉此，麦克了解，他的竞争对手是谁。

　　比尔：“近几年来，我所穿西服都是向梅尔兄弟公司买的。”

　　麦克：“梅尔兄弟公司的信誉不错。”

　　麦克从不在客户眼前批评竞争对手，他总是说竞争对手的好话，或是保持沉默。

　　比尔：“我很喜欢这家公司。但是，麦克，正象你说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。”

　　麦克；“实在，很多人都有这种烦恼。要挑选一个自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店往挑选衣服也是件累人的事。本公司有4000多种布料和式样供你选择。我会根据你的喜好，挑出几种料子供你选择。”

　　麦克夸大，卖成衣不如订做的好。

　　麦克：“你穿的衣服都是以什么价钱买的？”

　　麦克觉得现在该是提价钱的时候了。

　　比尔：“一般都是400元左右。你卖的西服多少钱?”

　　麦克：“从375到800元都有。这其中有你所希看的价位。”

　　麦克说生产品的价位，但只点到为止，没有做进一步说明。

　　玛丽·凯化妆品公司的美容师，买了化妆品预备回家使用时，美容师与顾客约定多少时日以后请顾客再来一次，具体讨论化妆及化妆晶的有关事项。到时假如顾客没来，美容师会在两个星期内打电话给顾客，询问使用化妆品的情形：“组合化妆品好不好用?“是不是比以前更漂亮了?”美容师询问的目的主要在于发觉顾客对产品的“不满足”有哪些?然后做针对性处理，使顾客百分之百满足。玛丽·凯以为，顾客对产品不满足，表示有题目发生，解决顾客的不满足就是解决题目。

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