罗杰斯很同意玛莉·凯的看法，他以为，有事前的心理预备才能使倾销员具有接受挫折的勇气，以及愈挫愈旺的信心——对自己对公司和产品的信心。

　　倾销高手行动案例（二）

　　顺利完成造访前的电话联系

　　案例

　　总机：“国家制造公司。”

　　麦克：“请问比尔·西佛董事长在吗?”

　　知道并说出客户的姓名是很重要的，尤其是在初次接触的时候。假如麦克问：“请问董事长在吗?”，这种只有头衔没有姓名的话题显得太不适当了。

　　总机听了麦克的问话以后，尽不犹豫地把麦克的电话转到董事长办公室，由董事长的秘书小姐接听。

　　秘书：“董事长办公室。”

　　麦克：“你好。我是麦克·贝柯。请问比尔·西佛董事长在吗?”

　　麦克先自我先容，然后说出西佛董事长的名字。这让人觉得：麦克跟比尔早就熟悉，他们是朋友。假如秘书真是这么想，那她一定把电话转接给比尔。这样，麦克希看和比尔通话的目的就达到了。不过，秘书没有这么想，她小心翼翼地继续问：

　　秘书：“西佛先生熟悉你吗?”

　　麦克；“请告诉他，我是温彻斯特公司的麦克·贝柯。请问他在吗?”

　　麦克并不熟悉比尔，他不能回答秘书的题目。麦克只好再自我先容一次，这次他说出了公司的名字。麦克在谈话中，一直不忘记说“请问他在吗?”这是不断地对秘书询问，使秘书不得不对这个询问做适当的答复。麦克也希看秘书小姐不再问题目。

　　秘书：“他在。请问你找他有什么事?”

　　秘书很直爽地回答，但附带了一个题目：“请问你找他有什么事?”

　　麦克：“我是温彻斯特公司的麦克．贝柯。请教你的大名。”

　　麦克没有正面回答秘书的题目。麦克只是重复说着秘书和公司的名称。他也附带问了一个题目，他想知道秘书小组的名字，记住待日后再通话时，能拉近彼此的间隔。

　　秘书：“我是玛莉·威尔逊。”

　　麦克：“威尔逊小姐，我能和董事长通话吗?。”

　　秘书：“贝柯先生，请问你找董事长有什么事?”

　　麦克：“威尔逊小姐，我很了解你做秘书的处境，也知道西佛先生很忙，不能随便接电话，不过，你放心，我尽不占用董事长太多的时间，我相信董事长会觉得这是一次有价值的谈话，尽不浪费时间。请你代转好吗?”

　　麦克确实碰到了困难。但他不气馁，仍再接再励，试图突破困境。他坚持一个原则——不向秘书小姐说出自己的真正目的，由于他顾虑到，一旦向秘书小姐说出自己的目的，再经过秘书小姐转达，难免会产生误解。

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