麦克在比尔签订合同后，不能按时交货，麦克尽不隐瞒地让比尔知道题目。谢飞洛以为，这种做法很值得倾销员学习。身为倾销员除了把好消息告诉顾客外，也要把不好的消息让顾客知道。在证券经纪业，很多经纪人只把好消息告诉顾客，譬如股票价格涨了、公司盈余增加了、公司公布发股票股利等l另一方面，他们总是隐瞒坏消息，不让顾客知道，如股票价格跌了、公司盈余减少了…谢飞洛以为，不论好消息、坏消息都要让顾客知道。经验显示，很少有顾客会由于知道了坏消息丽取消订单的。相反，顾客会以为倾销员很重视他的订单，日后对于倾销员的信赖将是有增无减。

　　罗杰斯以为，即使没有什么事发生，平常倾销员也要定期与顾客联系，问候顾客：“有没有需要帮忙的事情?”

　　从事房地产经纪业务的哈德曼以为，维持与顾客的紧密联系是有必要的。房地产的顾客分卖方和买方。在卖方这一边，倾销员要随时把销售的情形通知卖方，如：“我登了一则售房广告，我念给你听”、“今天有两对夫妇看屋子，但是对你的屋子都不感爱好。”与卖方时常保持联系，可以让卖方觉得你是一位尽责的经纪人，只要有机会，卖方一定把你先容给他的亲朋好友。

　　买方这一边，当买方买了屋子后，还有很多事情需要经纪人协助，如办理过户、贷款等事宜，有时候买方分不开身，搬家时无法监视搬运工，哈德曼会适时挺身而出，协助买方监视搬运工。哈德曼也经常把社区四周的学校、公园等公共设施告知对方，或推荐家庭医生及四周的好邻居给买方熟悉。哈德曼以为，买房地产是一件大事，应该向买方道贺过往，哈德曼总是送些名贵花草或水晶制品给买方，近来，她改送屋子的画像，她觉得送画像的意义比较深远。

　　罗杰斯表示，服务顾客不仅要在重点处下功夫，就是小地方也要多加留意。如任何顾客来电询问，他一定迅速答复。当他赴约会不能准时到达时，他一定赶紧打电话给正在坐等的顾客，告知耽搁的原因，同时说明：“我马上赶到。”假如罗杰斯不在办公室里，有顾客来电话找时，罗杰斯的秘书会留下顾客的电话号码，说明：“罗杰斯回来后，立即回电话给你。”罗杰斯以为，这些小地方经常被倾销员忽略，倾销员如能多加留意，不忽视任何一个细节，一定可以获得顾客永久的信赖。

　　从事证券经纪业务的谢飞洛夸大，新开户的投资人，头几次的成交额一定是小额的，固然是小额客户但一定也不能忽视，一定要给予同等的服务。过一股时日后，小额客户的成交金额会逐渐增加。谢飞洛说：“很多大额客户是由小客户演变而来的。”

　　倾销专家一致夸大“服务”的重要性。每一位倾销员也都知道这个道理，但是能够身体力行、踏实往做的人却少之又少。很多倾销员以为“顾客第一”是老调重弹，没有什么好夸大的，实在，这正是成功的倾销员所以能够成功之处。(全文完)

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