罗杰斯指出：“挨门挨户叫卖的时代已经过往。倾销员在造访客户以前，对客户的行业最好能有所了解。这样，才能以客户的语言和客户交谈，拉近与客户的间隔，使客户的困难或需要立即被觉察而有所解决，这是一种帮助客户解决题目的倾销方式。例如，ibm的业务代表在预备出发造访某一客户的，一定先阅读有关该客户的资料，以便了解客户的营运状况，增加造访成功的机会。在麦克的个案里，麦克倾销的衣饰，以个人为对象，或许和客户的营运状况没有多大的联系。不过，能了解客户的行业性质，对麦克也有帮助，最最少他和客户的沟通一定是顺畅、融洽而毫无阻碍；另一方面，还能使麦克了解每个行业的穿衣习惯，使麦克能提出最好的衣饰建议给客户，让客户得到最大的满足。”

　　玛莉·凯以为，卖化妆品，也许没象卖电脑那样复杂，不过，每位玛莉·凯公司的美容师一定要了解公司的产品。玛莉·凯指出：“我们公司的美容师是产品专家，也是皮肤保养专家。除了倾销化妆品以外，美容师还要教人保养皮肤，以及正确使用化收品的知识。所以，美容师要学习的地方很多；在面对客户以前，要预备的工作也很多。”

　　贝蒂·哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人。由于任何一顶待售的房地产可以有好几个经纪人，所以，哈德曼假如想出人头地的话，只有凭着丰富的房地产知识和服务客户的热诚。哈德曼夸大：“我始终把握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了若指掌。在带领客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料预备齐全并研究清楚。”

　　哈德曼夸大，今天的房地产经纪人必须对“贷款”有所了解。“知道什么样的房地产可以获得什么样的贷款是一件很重要的事，所以，房地产经纪人要随时留意金融市场的变化，才能为客户提供适当的融资建议。”

　　化妆品和衣饰都属于“流行性”行业，所以玛莉·凯对于“麦克重视自身打扮”颇为称赞。玛莉·凯说：“我们的美容师所贩卖的是‘美丽’。首先，美容师自己要懂得如何使自己美丽。所以，我们要求美容师在面对客户之前，先要留意自己的发型、脸部的化妆、衣着的搭配，甚至在小地方如指甲、袜子、鞋子等也要完善无缺。这样，客户对于美容师的建议才会有信心，麦克很懂得这一点，所以他讲求自己的穿着，这使他面对客户时有更大的吸引力。”

　　玛莉·凯进一步表示：“倾销员在面对客户以前要先做好心理预备。不论刚发生过什么不愉快的事情，倾销员都要立即把它忘记，然后用愉快的心情和笑脸面对客户。千万别由于私人的困绕，如小孩发热、热水器故障等而弄环了心情，以坏心情面对客户，只会使彼此的关系恶化，这是倾销上的大忌。

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