麦克造访客户是有计划的。他把一天当中所要造访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少往返奔波的时间。根据麦克的经验，利用45分钟的时间做造访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天造访之用。

　　麦克下一个要造访的客户是国家制造公司董事长比尔·西佛。麦克正预备打电话给比尔先生，约定造访的时间。

　　[专家评析]

　　在麦克的个案里，麦克利用不往造访客户的时侯，从事联系客户，约定造访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。麦克总是把造访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。

　　5位倾销专家都以为，任何从事倾销的人一定要懂得善用时间。

　　马丁·谢飞洛说：“一个人一天的时间就是那么多，谁愈会利用时间，谁的成就就愈大。根据经验显示，能力相同、业务相似的两位倾销员，假如其中一位造访客户的次数是另一位的两倍，那么这位倾销员的成绩也一定是另一位的两倍以上。所以，要成为优秀的倾销员，一定要学会利用时间。把造访客户列为第一要务，其次是联系客户约定造访时间，再次是整理客户的资料。麦克正是按照这样的顺序，安排时间的。”

　　乔·坎多尔弗说：“在工作时间，我不做与倾销无关的事。即使是吃饭，也一定和倾销有关。我常和客户一起吃饭，假如不是客户，也是一位能帮我赚钱的人。此外，当我一个人独自用餐的时间，一定是边吃边看专业性刊物。一天有24个小时、1440分钟，我把握每一分钟，使分分秒秒都用在倾销上。”

　　在本案里，麦克充分表现了对产品的“深进了解”。这种“深进了解”是麦克在事前做了充分的预备所致。

　　巴克·罗杰斯说“麦克有丰富的产品知识，并且能在顾客眼前适当地表达出来，也能够从容应付顾客的质疑。我相信麦克一定做了很多事前的预备工作。据我了解，每一位优秀的倾销员都有这种事前预备工作，而这种事前预备工作所花的时间往往不会太长。假如不做事前预备而冒然造访客户，那不但是浪费了顾客的时间，也使顾客产生一种被轻视的感觉，这会伤害彼此的关系。”

　　“倾销员是一种专业”，罗杰斯继续评论道：“像医生一样，在成为医生之前，他必须经过研究、实习、考试，然后取得执照。这些都是一位医生在真正执业以前的预备工作。其他的如药剂师、律师、会计师、建筑师等也都有其执业前的预备工作。”

　　罗杰斯表示，ibm的业务员在正式面对客户以前都要接受为期一年的专业练习，包括教室里的讲课和模拟练习。

　　ibm公司要为每一位业务代表选择一个行业作为深进了解的对象，然后彻底了解行业上的需求并予以满足。例如，有的业务代表专精于银行，有的专精于零售业。这样，业务代表才能确切地了解行业上的特殊题目而使电脑的倾销更为顺利。

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