一、招商面临后招商时代

　　在2004年的两次全国范围内的重大药品交易会：长沙会和上海会上，笔者专门对妇科洗剂类产品进行了自料收集与研究，发现两次药交会上，妇科洗剂类产品都在70钟左右，但招商的产品和招商方式同质化异常严重，一味靠着包装差异化和价格作为吸引代理商的手段，此外各类招商杂质上几乎每期都有几种妇科洗剂在用相同的方法招商，我们可以肯定的说：招商同质化已经非常严重，招商效率已经十分低下，招商投进产出肯定是划不来的，笔者以为招商已经进进后招商时代：其显著的标志是：

　　1、 招商企业越来越多，招商不再是生产企业的专利，一些个体户、小代理公司都进进招商行列。

　　2、 招商产品同质化，缺乏产品创新，大多是在重新包装老产品或者炒作一些概念。

　　3、 招商方式老一套，操纵模式老一套。

　　4、 招商代理公司如雨后春笋涌现。服务水平参差不齐，增加了招商本钱。

　　5、 招商投进越来越大，效率越来越低。真正在招商会上能够成功招商的企业很少！招商如同鸡勒，弃之可惜，食之无味！

　　如何面对后招商时代的招商行为，如何进步招商活动的效率与效果？对此只有一个就是差异化、细分化，也就是深度招商。下面是笔者关于深度招商的一些实践与思考，与业界同仁共享：

　　二、后招商时代深度招商的八个转变

　　1、招商产品从大众化到真正差异化转变

　　产品创新是根本，假如还是自恋自爱，对自己的产品这好那好，或者就那么几个产品，矮子里面挑高个，拿没有差异化和市场远景的产品拿来招商，结果可想而知。笔者提醒一些企业从以下几个方面的产品，别拿来招商扔钱，否则就是扔钱。

　　·没有差异化和真正创新的产品。尽管对你的企业是新产品，独家产品，但市场上的同类产品、可替换品种众多，这样的产品无论你如何从外包装下工夫或者从理论上包装都是没有市场远景的。

　　·在一个有序竞争的市场上的同类产品，别拿往招商扔钱。有序竞争的特点是：市场集中度高，一般的，当一个行业内的前四位或者前八位的品牌销售量占行业总量的比例达到60%以上时，表示行业集中度高，属于有序竞争，要想在这样的市场从领导者、领先者市场份额中分一杯羹难度和投进是异常大的，有时对于中小企业几乎是不可能的！当前四位市场份额之和小于30%时，表示市场是混乱的，无领导品牌，市场大家都还在混战，属于无序竞争，你可以拿你的产品在市场上分一杯羹。

　　·品质服务等跟不上的产品，或者委曲通过招商代理咨询公司找出的所谓usp卖点，实际上属于你有我有大家有的卖点，或者只想把“女儿嫁出往就不再管了”的产品，也别拿出扔钱招商。

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