2、招商目的深度化：从借渠道借资金到寻找双赢的合作伙伴

　　具体的说，有以下几个方面的转化：

　　·招商对象从草莽英雄到寻找企业形经销商的转变转变。不仅仅是寻找商人，仅仅有钱有资金的人多了，观念落后，治理无方，一味依靠厂家的商人形经销商是不能轻易把产品交给他，因此考查经销商的领军人物和团队就成为招商的重要内容之一。未来的市场一定属于企业形、有文化、有治理、有思想的经销商！

　　·从找大物流商到寻找具有渠道管控能力和市场开拓能力的经销商转变。近几年，流通渠道的变化是非常大和非常快的。没有发展战略、没有培育自己会心竞争力，没有职员往开拓市场的经销商，仅仅只做批发挑唆的经销商，早晚是要被淘汰的！要招商就要招到创业型经销商，和厂家建立双赢的的合作伙伴，对厂家尽对认同，而不是为了得到一个产品，表面上的认同。考察其方面是大额的保证金或者前期垫付市场投进！

　　3、招商实施从看样板市场到全面助销转化

　　具体要实现以下转变：

　　·从经销商看样板市场到经销商派人到样板市场学习操纵经验和操纵方法，直到教会经销商会进行市场营销操纵。

　　·从看样板市场到招商者派人到当地助销，做出样板市场。

　　4、从提供工操纵手册到全面咨询培训

　　过往仅仅的提供一个操纵手册，让经销商自己操纵，但很多企业发现，企业自己的人往操纵没题目，但让经销商往做，就会出题目，题目出在执行力和经销商的治理激励机制上，好的方法给一个执行力差的人往做，或者激励不到位，是不有效果。因此现在的招商首先要给你要找的经销商做咨询，盘点他们的人力资源和治理水平以及其他资源，给其操纵咨询建议。此外还要培训其职员，教会他们怎么做！变成经销商的教练。目前中国流通企业的职员素质普遍偏低，不教会他们做，产品给了他们也做不起来。

　　5、从办公室招商到异地路演式招商转变

　　依靠原来的报纸上广告一打，接接对话就可找到好的代理商的做法已经成为历史了，经销商有名后，也在选择厂家和产品，他们不再主动找出品，也根本不需要照产品，以深圳金和医药有限公司为例，其定位为“名牌代理，代理名牌”。该公司已经成为名牌代理商，广东一百强民营企业，代理着全球一些著名品牌，有很强的网络、职员和推广能力，几乎每周都有几个国内外的厂家拿着产品来找金和公司寻求代理。金和不用往找产品，只要在办公室挑产品就可以了。就是说一些实力强，规模大的经销商代理商一定要靠厂家主动走出往，到当地市场上往找。要实施一个市场一个市场路演式招商，而不是在自己的总部招商。要彻底实现在总部远控到当地面对面洽商。

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