第三，销售量小但对企业忠诚的客户。这是可以培养的明日之星。对此类客户，企业要多扶持、培养，努力使其成为一个好客户。

　　第四，销售量大、对企业也忠诚的客户。这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有的这类客户越多，市场就越稳定、越有发展潜力。

　　对客户评价的六个指标

　　为了确保客户能够成为好客户，企业就要定期地对客户进行评价，对好客户进行奖励，对有潜力的客户提出目标和要求，进行帮助；对不符合企业要求的客户，果断淘汰。

　　今天，越来越多的企业夸大要通过多种指标对客户进行评价，其目的是引导客户成为一个好客户。一位销售专家提出企业可以从客户的开发能力（以业务员数作为指标）、销售治理水平、销售网络、促销能力、售后服务、与本公司的关系等方面对客户进行评价。

　　对客户做出评价后，企业应采取的对策是：重点与好客户进行交易，并扩大交易量。假如企业把大量人力、资金、时间、精力用在与差的客户的交往上，就永远无法进步销售业绩。对此，企业可采取的对策是：减少交往的次数，或是积极开发能取代该客户的新客户。

　　客户可以分为几类？

　　第一，信用好但销售能力差的客户。他们的经营意识和经营能力严重不足，是典型的坐商，只凭老招牌与固定的客户做生意。这些客户固然不能够促进业务发展，但足以稳定经营。对业务员来说，这也很具吸引力。

　　第二，销售能力强但信用差的客户。他们可能在较短的时间内使业务急剧增长。这些客户的经营思想新奇、开发能力强，与这样的客户交易是业务员增加业绩的捷径。但是，业务员要留意，这些企业的基础较弱，信用条件差，这增加了经营的风险。

　　第三，销售能力和信用都好的客户。这是最受业务员欢迎的客户。提升业绩的重点就是增加这类客户。业务员必须检讨：自己拥有多少这样的客户？是否比同事的更多？是否比竞争对手的业务员更多？

　　对有发展潜力的客户来说，也存在两种情况，一是有的客户销售能力很强，但销售我们的产品未几。对这样的客户要分析“客户为什么不全力配合”的原因。一般而言，理由如下：无法赚钱；目前拥有其他有力的供给厂商；对我们的产品不甚了解；觉得进货价格太高；种类太少，不具有吸引力；因过往的不愉快经历而心存芥蒂；产品是客户不熟悉的品牌。上述题目的共同点就是，对我们不了解，彼此缺乏交情。对此，身为业务员应该知道如何做。

　　二是有的客户尽管目前经营状况不佳，但若能加以扶持、辅导，将来必定能够发展成为好客户。如有的客户观念明确，对企业的环境、现状有清楚的了解，对未来的发展有明确的打算；拥有稳定的销售网络，口碑好；地理条件具有发展性等。对这类客户，业务员要积极地加以辅导、扶持，促使其成长，使之发展成为重要客户。

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