如何治理好客户？

　　对客户治理的出发点就是既调动经销商的积极性，又要降低经销商可能给企业带来的风险。

　　首先是利益治理？？企业必须让经销商赚到钱。利益是联系经销商与厂家的纽带，假如经销商从厂家不能赚到钱或赚钱太少，经销商就会离企业而往，精心构造的销售网络就会土崩瓦解。企业要治理好客户，首先就要确保经销商赚到钱。

　　客户把产品分为两类：一是能够赚钱的，二是能够带货走量的。假如你的产品不能让客户赚钱，那你的产品就要能够为客户带货，使客户能够从大量走货中赚钱。假如你的产品既不能让客户赚到钱，又不能让客户带货，客户怎么会积极销售你的产品呢？但产品只起带货作用时，风险性也就产生了，由于假如别人的产品也能够带货时，客户就可能在某一天抛弃你。

　　让客户赚钱，今天很多企业都是这样说，但并不是所有的企业都能做到这一点。让客户赚钱，不只是取决于企业的产品留给客户的价差有多大，而更重要的是取决于企业的市场开发与市场治理能力。为产品营造一个畅销的局面、为销售创造一个良好的秩序，是让客户赚钱所必不可少的条件。

　　其次是支援和辅导经销商？？企业不仅要给经销商以鱼，更要让经销商把握钓鱼的方法。企业不仅要让经销商赚钱，而且要教会经销商赚钱的方法。企业要支持和辅导经销商发展，经销商的经营治理水平进步了，销售能力进步了，企业的产品的销售量也就会随之而上升。

　　在辅导经销商方面要教育练习经销商，进步经销商的经营素质，强化其销售能力。

　　日本松下公司专门设立“松下销售研究所”，辅导松下公司的经销商，进步他们的经营素质和经营技能。伊利团体也在全国糖酒会期间聘请专家对经销商进行培训。一句话是“授人以鱼，不如授人以渔”，让经销商把握促进销售的技能，比短期奖励更有效果。厂家对经销商进行教育练习的方法是多种多样的：既可以将经销集中在一起进行“集合强化练习”，也可以由厂家派出专门的代表进行商品知识及销售方法练习，以及通过企业内部刊物进行练习，等等。

　　再就是要学会支援经销商，即厂家对经销商提供与销售有关的指导与帮助。

　　第三，要了解客情关系？？既然销售是人和人的沟通，因此，感情关系就成了客户治理的重要手段。感情关系可以弥补利益的不足之处。可口可乐公司在其一份销售手册中提出业务员的三大职责，第一就是与客户建立良好的客情关系。

　　最后，学会风险控制？？经销商与厂家是两个独立的法人，有自己不同的经济利益，因此，经销商可能会为追求一己私利而置厂家利益于不顾，从而给企业带来风险，如窜货而引起的市场混乱、低价抛售冲击市场、拖欠货款造成资金风险等。

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