海尔——质量、服务民族意识
美的——性能、品种“原来生活可以更美的”
三菱重工、海尔——高科技
格力——性能、市场领导地位、品种
日立——技术“空调的革命”
华凌——性能“不滴水、绿色信号”
乐声——服务(奉献、高科技)“乐意奉献、声誉羊城”
三、广州消费者的消费心态分析：
1、根据调查显示，人们在购买空调时，考虑最多的因素是质量、其次是价格、售后服务、
功能、品牌、性能。
2、在性能方面，人们普通对噪音大、耗电感到最不满意、也有偶尔提到滴水的问题、风口
设计。
3、在售后服务上，人们对厂家提出送货上门、免费安装、热线电话、上门维修等感到满
意，不足的地方如上门维修不及时、维修地点分布不尽合理、维修人员的技术和态度欠
佳。
4、人们对海尔提出的星级服务感到满意。另外，日立“小凉霸”用户对建立用户档案，实
行质量跟踪服务感到满意。
5、在信息来源渠道上以电视、报纸、商场亲朋介绍为主。由于买空调属于大额消费，消费
者在购买时表现的很理智，多渠道了解信息。
6、广州市消费有个特征即口碑效应的效能特别强大，即“跟风”现象突出，这一点与调查
反馈回来的信息相一致。
四、我们面临的竞争焦点：
质量与性能的竟争
服务承诺的竟争
销售网络的竟争
五、问题与机会
（一）问题：
1、飞歌空调在广州的市场知名度几乎为零。
2、品种单调。
3、由于广州的气候特点，-10度至45度全天侯空调在广州形不成卖点。
4、广州市场，空调销售的旺季提前到来，各大品牌已经展开了强劲的广告促销攻势。
（二）机会点：
1、优越的股东组合，可利用美国高科技形象。
2、于1892年创立，飞歌有一百多年的生产历史，世界畅销品牌。
3、飞歌品牌在我国北方有较大的市场知名度。
4、大能量、大面积的热交换器（比一般机型提高40%）。
5、有两年的质量责任保证。
6、导入CS战略，追求顾客的全面满意。
7、广告经费较足，有望进行整体形象策划，引致突发的广告效果。
8、空调市场仍未稳定，只要找到合适的切入点，仍有望占领一定市场。
9、整个市场虽竞争激烈，但总的广告表现、促销手法比较单一，如有个性表现比较容易脱
颖而出。
10、消费者注意点较易获得，如做好广告及售后服务两项工作，可在实际销售上获得突
破。
11、合资空调消费已成媒介关注的热点。
六、销售渠道分析
（一）目前的销售通道主要为以下三大类：
1、专业制冷系统
2、大中型百货商场
3、飞歌空调专卖店其三者销货比例建议分别为：２：１：７

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