在河南的二级市场，由于消费者的文化和社会背景等参差不齐，也构成了我们的公关活动难以正确定位的题目，而选择“学费”这个话题可以消除这个因素，并对产品购买者有一种亲和力。

　　学费这个大家广泛关注的社会话题，可以引出大家对三鹿的熟悉和关注，终极达到在二级市场帮助三鹿培养大批忠实消费者的目的。企业美誉度在全社会中假如形成口碑宣传，就可以达到对竞争对手全面深进的打击效果，有利于我们的市场拓展和市场占有率的进步。

　　机会的把握：高考结束

　　活动发布时，刚刚高考完毕，很多家长都在为“学费”而愁眉苦脸，这个话题的公布立即引来了十分热烈的社会讨论。

　　攻心的原则：社会效应

　　很多企业在策划公关活动的时候，大多只关注市场回报率，而忽视了公关的社会效应主要是对消费者心理的把握。

　　事实上，消费者的心理十分微妙，在针对对其做活动时，一点点的瑕疵都不能有，由于消费者的怀疑和困惑终极将导致你得不到消费忠诚，甚至会适得其反。所以，笔者以为，公关一定要对消费者采取攻心的策略，只有你的活动设计真正的触动了他，他才会给你一个魅力的回报。

　　在做三鹿的整个策略时，我们就很注重攻心的原则，从主题的选择，目标受众的选择等等方面都做了细致的调查，终极确定用“学费”这个可以撬动消费者情感的主题进手，达到市场上的口碑；随后，我们还提倡“让产品和消费者在终端谈一次恋爱”的策略，加强了终真个活动推介和展示，也得到了比较好的效果。

　　让公关为营销做加法

　　很多企业都有一个偏见，就是以为公关只能做品牌的维护和提升，不能成为营销的利器。在笔者看来，这种看法有很大的片面性，三鹿在河南的公关就很好地称为了河南市场营销的动力，给营销作了加法。

　　毛主席说过：“我们要在战略上轻视敌人，在战术上重视敌人。”经过对人、对事、对势的客观分析，三鹿在河南市场的营销思想也逐渐成熟：一方面，由于竞争对手的主要销售在郑州和洛阳，所以三鹿可以在12个地级市的终端上深进渗透，利用在终端将竞品全方位打压，实行“农村包围城市（先攻取除往郑州、洛阳之外的所有地级城市，然后集中气力夺取郑州、洛阳的成功）”的战略，终极将郑州和洛阳孤立，完成对河南液奶的全面扫荡；另一方面，在整个河南省进行公关活动，争取品牌的最大关注度和对竞品在口碑上的压制，终极摧毁竞品的信心。

　　战略定下来，在战术上却不敢有丝毫的松懈。在战术上，笔者对三鹿液奶事业部的虎狼之师很是佩服。在非常时期（5月初），这个部分仅仅用了短短10多天时间，就迅速占领了河南省12个二级（地级市）市场的大小终端，展货率达到了80％以上。而此时，河南市场占有率较高的所有著名乳品企业还蒙在鼓里。

营销广告策划网(www.ideatop.net)