等这些企业明白过来的时候，三鹿“农村包围城市”的战略部署业已完成。而此时，我们迅速将“三鹿献爱心，学费送给你”活动在河南市场展开，由于活动的主题是针对学生和学生家长的学费题目，所以很多学生和家长成了活动的免费宣传员，在活动的拉力下，二级市场三鹿的销售直线上升。对手慌了，他们万万没有想到的是，三鹿的地面（终端）和空中（公关活动）配合是如此的严密，等这些企业终极明白时，他们盘踞的郑州和洛阳市场已经被战略孤立。

　　此时，由于主要竞争对手的区域市场操纵主动权很少，决策权很少，很难迎合市场上的忽然变故，所以三鹿以为对手的战略交流已经成了障碍；而此时以利益为目标的经销商也怨声载道，那么对手在市场上的题目就更难快速决策，在市场上对三鹿的的快速***也将难上加难。可是竞争对手究竟在郑州经营多年，假如急于在郑州和对手比拼可能会导致竞争对手众志成城保卫郑州的市场份额，于是三鹿采取游击战术打乱对手的防御。

　　实际上，在做地级市的时候，三鹿就着力培育郑州和洛阳市场，但给对手的感觉是小打小闹。一则市场的量很小；二则没有特别的广告支持。在取得二级市场的胜利之后，三鹿在郑州和洛阳的扩张开始佯攻，动辄就是区域范围内的大力度促销。很多当地的竞品经销商招架不住就给总部反映，要政策搞促销。在三鹿的牵动下，几个竞品先后在郑州和洛阳做了多次大规模的促销。作为在郑州和洛阳市场量很小的三鹿来说，一次活动的用度比如说损失利润１万元，那么竞品的促销最少就的损失４０－５０万元。在这个小市场拉动大市场的策略下，很多竞品整天忙着在郑州和洛阳灭火，在郑州和洛阳饱受利润损失的经销商不但没有将三鹿斩落马下，反倒自己的命运岌岌可危。紧接着，我们公关的扫尾工作开始展开：4万多个家庭和全社会关注的学费中奖名单在大河报刊出之后，立即引来了大家对三鹿的在一次关注，随后，很多媒体对三鹿中奖者的采访报道更是将这个活动的效应推到了***，没有多久，竞品的经销商在利润压力和活动带来的营销压力之下撑不住了，终极三鹿“不战而屈人之兵”，完成了河南市场销售额第一目标。

　　结语

　　广告的手段是诉求，更多层面会停留在自买自诩或孤芳自赏式的倾诉，或者是运用差异化、USP等技术手段引起消费者的关注，所以广告在传播过程中难免会和消费者产生隔阂：要么高高在上，远不可及；要么言语暧昧，俗不可奈。

　　公关的手段是沟通，夸大的是和消费者在同等地位上交流，所以公关的传播是和消费者无声或者有声的交谈，这种特征使得产品诉求和企业形象无形中有了亲和力和感染力，终极贴近消费者并终极达成了企业忠诚。但是由于公关的传播手段受到广告费和传播途径的限制，所以笔者以为，只有将公关活动整合成公关运动，公关才能够起到它的作用，企业的钱才会花的不冤枉。

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