同核心客户战略结盟

　　但是有一点不能忘记，假如仅仅满足于此，在核心客户眼中，你仍然只是一个“优秀”的打工者，还不足以让核心客户与你不离不弃。你必须力图与核心客户之间建立起合作伙伴关系。而这必须以超越客户需求，为客户创造附加价值为条件。

　　通常客户关系治理的层次分为：卖主关系、被优先考虑的供给商、伙伴关系和战略同盟关系。其中，战略同盟是企业客户关系治理的最高阶段。企业战略同盟意味着企业间有正式或非正式的同盟关系，双方企业在各个级别上都有重要的接触。双方有着重大的共同利益，投进巨大资源在各方面紧密合作，达到无边界治理。双方的首席执行官共同领导战略同盟，竞争对手进出这样已形成同盟的领域将存在着极大的障碍。如很多跨国公司之间建立起了战略同盟，形成强大的价值链与其它企业竞争，并取得竞争上风。

　　一般战略同盟体现为三种形式：定制模式（一对一服务、精心制作定制方案、带走客户的题目）、引导模式（利用上风引导客户、建立客户的产品使用机制、与客户一起开辟新领域）、合伙人模式（合作设计、同步运作、业务结合）。

　　sony（中国）公司宽带信息系统本部节目制作设备市场部部长唐枫指出，在sony看来，核心客户一定是那些在业界具有影响力，其采购对相关市场可以起到决定作用的客户，所以帮助核心客户建立、强化影响力，巩固领导地位是必然的责任。对于国外的核心客户，与他们合作不能让客户失败，必须帮助其成功；对于国内的核心客户则要帮助他们提升经营治理层次，让客户及时了解国外的理念变化，通过引导、帮助，从而使本土企业向国际化企业发展。

　　王弈群也以为，与客户建立同盟，不是盲目地满足客户的要求，而是真正对客户的业绩负责，尤其在erp领域，不仅仅是销售了产品，更多的时候是为核心客户带来良好的治理方式、经验和理念，要真正帮客户解决题目。中国海洋石油总公司就是很好的受益人，由于面临吞并、收购、全球化和国际竞争，以及中东动荡的国际形势，石油企业必须更好地治理资源，降低本钱，增加运营效率，改进与客户、供给商、雇员和合作伙伴的交流，以进步所有参与者的满足度。中国海洋石油总公司借力毕博治理咨询实施oracle erp解决方案，从财务、资产，到采购、库存，建立了有效的运营机制。2002年，公司全方位拓展卓有成效，备受各方关注。是领先的信息系统为这一变化和公司持续强势发展提供了保障。

　　如何能够成为客户的策略同盟，这就需要企业本身认真分析核心客户的行业状况，这就是为什么oracle拥有一支强悍的行业顾问团，他们来自世界各地，每位都在某一行业有相当资深的背景，他们为客户带来了行业内最先进的治理方法。

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