建立“学习型关系”

　　所谓“学习型关系”，就是企业在每一次与核心客户打交道的过程中，就多长一份见识和头脑。客户提出的需求，促使企业往改进产品或服务。这样一个过程循环进行，自然会进步核心客户对企业产品或服务的满足程度。终极，在客户心目中就留下了这样一种记忆：与你打交道会获得质量精益求精的产品和服务。

　　采访网易公司的时候，它的销售总监李黎坦言，核心客户的“逼迫”，让网易受益很多。围绕核心客户不断变化的需求，公司在诸多方面始终精益求精和进步，力求同核心客户一同成长发展。在营销方式上，不断开发新的核心产品，不断拿出新的创意，在这里可能投进很大，价格未必很高，关键是给核心客户你在不断进步的信心。比如最近网易针对nokia推出了后弹出的广告新方式，一推出就获得好评。为了更好地让核心客户对自己的传播效果增强信任，网易还与国际著名的“双击”公司合作，使用第三方的监测系统，使之更为客观、可信。同时，公司内部销售体系，按地域、行业重新进行了划分，其目的也是保证对核心客户更加直接有效的服务。

　　试想，假如与顾客之间没有建立起学习型关系，顾客的爱好与需求，企业就很难把握正确和全面。

　　与关键职员建立私情

　　在优质服务的基础上，企业要有理有据地维持紧密的客户关系，有效地沟通。企业所有的努力都是为了一个目标：让贸易关系开始变得像个人关系。

　　拥有资深的顾问团是基础，但如何把先进的解决方案推荐给核心客户并执行，在这方面的沟通是成败的又一个关键。对一些核心客户，高层的造访往往能加速进展。难怪一些企业的高层经理，都将核心客户的造访安排在每个月的日程表里。it圈里常流传着华为总裁任正非以低调著名，从不接受媒体采访，他说：我有什么值得见媒体的？我们天天同客户直接沟通，客户可以多批评我们。但今年4月在文莱召开的电讯研讨会上，任正非守在礼堂门口，每见客户进场逐一递名片，并做自我先容。

　　某公司老板以为自己的crm就是lgd（lunch-午餐、golf-高尔夫、dinner-晚餐）。由于crm的重要目标是提升客户的忠诚度和满足度，而客户忠诚度的培育离不开公司在客户身上的“感情投资”，也就是我们通常所说的人际关系、关系网。一个长久的客户关系的维护必然需要让客户从情感上有一种受人关怀、受人尊重的感受。企业在客户上进行感情投资的实例在日常生活中非常普遍，例如某些大型企业，搞一些大客户俱乐部，并定期举行茶话会，还搞一些类似于高尔夫球这样的比赛。这样让企业20%的黄金客户不仅从情感上受到了尊重，而且让客户从物质上获得一些收益。

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