(10:41:36) 主持人说：你说营销前的预备第一点是清楚目的、目标、第二点是碰到困难怎么办，那第三点营销前的预备？6gB

　　(10:41:44) 张烜搏说：第三点是信息的交换，我们要获取信息，获取信息一定要提题目，销售代表要预备好我在电话里面问什么样的题目，我该怎么问，这是题目的列表，我们销售员要清楚，假如这是第三点的话。 第四点客户在电话里面也会问千奇百怪的题目，我们也是要考虑客户会问到什么，我们不能说客户问到什么你自己也不理解、不清楚，那就比较麻烦。6gB

　　(10:42:33) 张烜搏说：第五个在打电话之前思考一下说我电话接触这个客户是不是最佳的初次接触的方法，是不是通过其它的手段，如短信、传真、邮件、信件等等，我这里谈的都是打陌生电话，接下来就要考虑说接触这家公司里面的谁，我首先往找谁，由于找的对象不一样，重点也不一样，剩下来的就是一些态度上的预备更加积极，然后他所需要的资料预备笔、纸，包括镜子，这些都是日常都要预备好的，假如说一个电话的预备最重要是前面讲的四点——目的、目标；要问什么；会碰到什么困难；客户会问什么题目！6gB

　　(10:42:41) 主持人说：您在培训的时候也谈到了，以客户为中心的电话营销六大流程，和叫做以客户为中心的小流程，先请您谈一谈以客户为中心的电话营销六大流程？6gB

　　(10:44:40) 张烜搏说：这个大流程实在它是指站在客户的角度，客户在往买一样东西的时候整个的决策流程，我们围绕决策流程往看销售流程。6gB

　　(10:44:47) 主持人说：客户的决策流程可以理解为站在客户的角度换位思考吗？6gB

　　(10:44:56) 张烜搏说：可以这样说，我们站在客户的角度看，比如说他想买十台电脑，客户要买这十台电脑的过程是什么，这六个过程当中第一个客户处在完全无意识状态，我举例来讲我卖电脑，那他觉得我不需要电脑，我觉得没有电脑挺好的，第二种状态他觉得我没有电脑是不是特别不方便，6gB

　　(10:45:01) 张烜搏说：比如说他的客户让他发一个电子邮件，他没有办法发，这个太麻烦，客户说要打印一些东西打不出来是不是不方便，他会慢慢思考这些题目，这这是熟悉需求的阶段，但是在这个时候还是没有想过我要往买，他只是考虑了，就像我们买车一样的，是不是要往买车，没有真的决心要往买，这是第二个阶段。 第三个阶段是促使客户决定开始行动、开始买车、买电脑。6gB

　　(10:46:18) 主持人说：这个时候很需要产品了。6gB

　　(10:46:25) 张烜搏说：这个时候的需求是很明确的，我就需要这个东西了，他就真正行动，行动的时候客户会找很多的产品过来看一看，随后就进进到第四个阶段评估阶段，行动找资料拿过来，评估看哪家公司更适合他。 6gB

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