(10:52:15) 主持人说：就像我们往买手机或者是买一些衣服，假如到商场里的话看的眼花心乱，也不知道挑哪一款，假如销售告诉我这一款性价比好，适合时尚、年轻人的品位，那他探寻我的心灵的需求，那我相信他，觉得他专业、职业。6gB

　　(10:55:56) 张烜搏说：这个阶段所要做的工作往发现哪一种产品对客户最适合，第二个阶段当中销售代表有另外一个很重要的工作，他要往引导客户的决策标准，你往商场买衣服，这里眼花心乱的不知道挑什么，也许两套衣服都适合你，但是一定要推荐其中一个，不可能把两个都推荐给你，正常情况下只卖一件衣服给你，6gB

　　(10:56:01) 张烜搏说：那要有能力影响你这套衣服最适合你，销售代表一定要引导客户的决策，引导客户的决策，固然客户的决策在下一个环节做，那引导客户决策的工作一定要早做。6gB

　　(10:56:07) 主持人说：你比客户决策早一步，那客户是你的，不是别人的，客户开始了解、评判，你了解客户的需求，代替客户的选择，很有可能客户听你的，买你的产品了。6gB

　　(10:56:14) 张烜搏说：没错，假如我们不引导的话竞争对手会引导，那就朝竞争对手好的地方走了。 第四个阶段实在就是刚才你所讲的先容衣服提交解决方案，解决方案给到客户是用来评估用的，解决方案一定要针对到客户的需求往写，这一点很轻易理解，6gB

　　(10:59:01) 张烜搏说：另外一个是跟客户谈判的阶段，前面是销售行为，客户觉得不错，要跟你合作，但是价格太高了，供货周期太长，那是谈判的阶段，谈判一结束就是签单了。 第六个阶段就是销售代表一定要跟进，尤其是刚开始合作的那个星期会出很多的题目。6gB

　　(10:59:08) 主持人说：主要会出哪些题目呢？6gB

　　(10:59:16) 张烜搏说：比如说卖电脑，终于经过努力客户同意买了，在运输过程当中电脑什么东西少了一个配件，这种情况也可能出现，送到客户那里安装，客户也许态度不够好，客户非常的不满足，这些都是可能出现的题目，电脑刚一启动就死机了，客户非常的不满足，那这种情况都可能有，所以这个环节上一定要跟进。6gB

　　(10:59:21) 主持人说：我们要定期了解客户是不是满足，一定要及时反馈。6gB

　　(10:59:27) 张烜搏说：一定要定期跟进，我一般要求我的同事在课程结束一个月之内保持对客户的四次电话接触。在培训开始的第一天中午或者是晚上跟客户通一次电话，来了解客户对一整天的课程或者是半天的建议，第二天是整个课程结束之后，然后征求客户的意见，第三个是在一个星期到两个星期之后打电话给客户，问销售职员有什么变化，什么是有效的，什么地方觉得影响不大，第四周在一个月结束的时候问一下销售职员的行为有没有发生什么变化，假如客户是满足的，那我们可以需求客户推荐。 6gB

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