(10:46:30) 主持人说：把产品拿过来比较一下哪个更匹配他。6gB

　　(10:46:37) 张烜搏说：然后是下决心来跟你签协议、下决定，第六个阶段很重要，往往客户买了东西之后有一点的后悔，由于他想象当中使用的产品，这是他以为理想当中是这样的，但是很少有人会买到说100%让他非常满足的产品。6gB

　　(10:46:43) 主持人说：这是客户普遍的心理？6gB

　　(10:48:33) 张烜搏说：包括我们客户买每样东西的时候都有这样的心理，尤其他买新的产品时，比如说他刚买的时候关注这个产品的某几项功能觉得不错，真正买回往用的时候发现可能有一项功能跟预期当中有差异，他就产生一点点的不满，包括我们个人采购东西是一样的，客户也是一样的。6gB

　　(10:48:44) 张烜搏说：要是买的是非常大型、昂贵的系统，那合作过程当中肯定会出现让客户不愉快的地方，可能是服务、可能是产品，这种情况都可能发生。第六个阶段是客户的实施阶段，这是拿东西买回来用的实施节但，这个阶段对业务员非常重要。 接下来我谈一下围绕这六个阶段业务员应该分别做什么？第一个是客户没有意识到有需求的情况下，这里有不同情况，看不同公司做电话销售的方法，有的公司需要就放弃他，不愿意花时间，另外一种方法客户现在没有需求，6gB

　　(10:48:50) 张烜搏说：我知道在未来的一段时间他一定会产生需求，他一定会对客户建立关系，这是两种不同的处理方法，当进进到第二个阶段，客户在逐步熟悉需求的时候，实在那些建立关系的销售代表慢慢引导他们产生客户需求，所以在这个阶段的销售代表所做的工作就是引导，他们跟客户之间形成互动，客户们慢慢熟悉到需求。6gB

　　(10:50:43) 主持人说：水晶蝴蝶：主持人好、张老师好，这种情况需要让客户意识到他没有电脑的弊端在哪里？如何引导？6gB

　　[page](10:51:02) 张烜搏说：这个地方引导需求一个非常有效的方法，我们一直使用的，美国的米尔.雷克汉墓写的一本书《spin》，在《spin》理念当中有很多引导客户提题目，很多好的理念，首先是了解客户的基本情况， 了解客户情况的时候往找到题目，6gB

　　(10:51:07) 张烜搏说：找到题目以后好的销售代表会引导客户对这个题目的重要性和严重性的看法，第三个就是implied暗示性提问，第四点确定客户的需求，这本书翻译成中文是叫做《销售巨人》，这本书非常棒。6gB

　　(10:52:08) 张烜搏说：《spin》是非常复杂的一套系统，这里要花很长的时间往谈，所以我大概把框架讲一下。 进进到接下来的环节，当我们慢慢引导客户产生需求的时候，比如说引导客户，那客户觉得确实需要电脑，但是对客户来讲到底需要什么样的电脑并不清楚，接下来客户很重要的工作就是往帮助客户明确他的需求，实在就是进一步探寻和明确需求的过程，这是销售职员在第三个阶段要做的。 6gB

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