美丽的开始

　　2001年的大年初三刚完，梁总的电话打到我们哥儿几个手机上来了，要请我们聚一餐而且是非往不可。饭桌上年纪正盛的梁总几杯酒后讲起他早年随着湖南商帮到云南，从无到有从摆地摊卖赝品到做经销成立公司，他说他的特点就是坚信自己敢赌而且不怕失败，没饭吃的日子都过来了还怕什么。NZ产品他是非做不可，大笔的现金早打给厂家了，他作为厂里的股东不可能退出。他说自己公司这几年一直是以大牌子为依托的公司，缺少企业自身形象和强势的营销能力，公司的销售职员没有主动性，销售渠道单一并很老套下一级客户一是看重他个人的面子，更重要的是他代理的产品名气大好卖，但是现在大厂家一个个想丢开他与底下的客户做生意，下面一些有实力的客户又想直接与厂家来往。他说自己夜夜失眠怕某一天就无法适应新的竞争。他希看我们能为他全面参与进行整体规划并借助NZ强势的电视广告来建立公司自己的形象，借机淡化经销商这一身份重建营销队伍减少下级客户的抵触心理重建渠道网络和经营模式成为一个经营品牌的企业。

　　话以至此，我们只好行上虎山放手一搏。

　　同NZ厂家多次沟通后我们决定以洗发水为切进点用终端拉动渠道批发来建立网络，先做昆明使其成为样板，再发展地级经销商进行复制推广。从梁总的公司挑选数名销售精英成立NZ品牌推广小组，又在人才市场招兵买马，为了方便治理招聘的职员一律为外省来昆明中专、大专学历的，却没有从事过销售的农村青年，他们能吃苦刻苦有上进心，思想简单轻易洗脑有利于团队作业。通过我们两周的封闭洗脑强化培训和利用传销式的潜能开发使所有职员从精神上和形象上有了全面的同一。

　　在NZ电视广告播出的前一周，我们在昆明各大学校、小区用三人工作小组以“美丽大请教”为主题在中午休息时间到学校，放工时间到小区用向消费者请教的方法进行搭台派发。派发的对象一律选择年轻一代（NZ的广告形象代言人是以古灵精怪成名的偶像派明星，而且年轻人比较轻易接受新产品）。利用年轻人爱收躲的特点将派发产品一律用有代言人、广告口号和产品包装图案制成的书签及明星片贴到一起，来引起消费对象的留意力。

　　第一轮派发完成后，促销小姐以“美丽大体验”为主题开始在活动地点现场为消费者干洗并派发；直销业务员在公司老业务员的带领下开始向日化专卖店、中小商超上货；同时在昆明有线台文艺娱乐频道投进广告。第一阶段的派发、展市工作在电视广告的配合下取得预期效果，日化店和中小商超的展货任务完成。

　　接着治理小组的成员开始对大卖场进行上货谈判，直销职员以收现款的方式向小便利店、夫妻店、洗澡堂进行直销，新选取的直销主管则用进产品送礼品的办法向各专业理发店直销。促销职员开始在日化店和部分超市及小区进行促销。为促进产品快速上市形成规模消费，我们在队伍中选取了形象气质好表演力强的职员，改进了宝洁的大篷车促销方法，向昆明的村镇进军，一时间有了明显的出货量和回款。

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