渠道的功能在于促使产品能在市场上进行活动，增加消费者与产品的接触机会，从而实现产品在市场上的销售，一个好的和完善的渠道，不仅可以减少厂家与消费者的交易次数降低企业的交易本钱，同时也可以促使销量上的提升和产品的推广速度，区域经理对渠道的规划也往往多以此为目的，那么作为一个区域经理应该如何对区域的渠道进行规划，来实现上述目的呢？9pG

　　一、了解渠道的构成形式9pG

　　一个企业营销渠道的构成往往有以下的群体组成，即：企业（制造商）、中间商、终端商、消费者，在这些群体中由于企业的选择方式不同或者市场的操纵模式的不同一般分为以下几种表现形式，其优缺点又各不相同，如图：9pG

　　渠道级数 构成形式 优点 缺点9pG

　　零级渠道 制造商——————————消费者 交易快捷、迅速 交易本钱大、难以扩散9pG

　　一级渠道 制造商————终端商———消费者 中间环节少、市场控制力强 交易本钱大、数目有限9pG

　　二级渠道 制造商——批发商——终端商——消费者 交易本钱小、市场控制力、强渠道扁平、 职员气力要求高、渠道延伸困难9pG

　　 ***渠道 制造商—批发商－中间商－终端商—消费者 交易本钱小、渠道完善 市场控制力弱、渠道线长、周转环节多9pG

　　零级渠道指厂家直接与消费者发生交易；一级渠道指厂家通过零售商向终极消费者供货；二级渠道指厂家先将产品卖给批发商，由批发商转卖给零售商，终极再由零售商销售给终极消费者的渠道结构；假如在批发商和零售商之间还存在一级中间商则构成了 ***渠道。根据上述渠道的实际情况，一般的产业消费品多采用零级渠道和一级渠道模式，或者制造商直接设立分销机构如办事处或者通过业务代表实现销售，其渠道结构一般不超过两级，而对于一般的快速消费品，如饮料食品等多采用两级和 ***渠道模式。9pG

　　二、明确渠道规划的原则9pG

　　对于区域市场的渠道的规划，作为区域经理在对渠道规划前，必须保证把握相应的原则，才使渠道规划工作起到相应的作用。9pG

　　1、经济性原则：对于每一个区域市场而言，每一种渠道方案都将产生不同水平的销售本钱，因此在进行渠道规划时区域经理需要对拟选择的不同渠道的费效比进行评估，找到最经济适用的渠道规划方案。9pG

　　2、控制性原则：即对渠道的控制能力必须能够把握。固然用自己的销售队伍当然能够最大限度地控制渠道，但本钱非常高；反之，假如使用批发商则意味着会产生更多的控制题目，因此在对渠道进行选择规划时区域经理需要考虑对渠道成员的控制能力如何，只有能够对渠道进行有效的控制，才能保证市场按照设定的目标来发展。9pG

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