之三：与财大气粗、在广告投放上一掷千金的强势品牌相比，古巷醇酒的有限投进难以在宣传上形成与竞争对手的分庭抗礼之势。 怎么办？ 古巷醇要想从逆境中冲出，就必须要有这样的“颠覆”性定位。只有有了这样的定位，以上三个方面的题目，才有可能逐一避开，找到自己的成长天空与发展蓝海。 经过反复研究论证，我们把古巷醇酒的品牌定位在：依托珠玑古巷，主打宗亲文化的“乡情”，这种乡情定位，可以覆盖整个广府文化的流传地区，影响广东地区及海外华人地区。南雄市是广东三大文化之一的广府文化的“发祥地”。广府文化具有强烈的宗亲色彩，每年国内外上千万珠玑巷后裔前来拜祭祖先，数目更大的本地人每年也要进行规模庞大且隆重的祭祖仪式。宗亲文化下的乡情诉求点，可成为古巷醇酒市场成长的“蓝海”天空。 值得一提的是，古巷醇品牌决策者对这个定位高度认同，没有任何异议。这为我们接下来的工作提供了良好的开端。 优质受众有效嫁接 颠覆性定位的价值，是在定位的背后它有忠实的消费者。这是最重要的。没有消费者的定位，是没有任何价值的。那么，这样一个定位的优质受众是些什么人，他们有什么样的消费价值？如何进行有效的嫁接？ 古巷醇酒的受众是哪些人？他们的消费能力是否足够支撑起一个品牌的成长？随着调查进一步深进，我们对古巷醇酒的定位越发信心十足。作为全国著名的寻根地，南雄和珠玑古巷每年都要迎纳国内外上千万珠玑巷后裔前来拜祭祖先，其中相当一部分在国内外具有很大影响力，包括奥门特道何厚铧、华人首富李嘉诚先生这样的华人翘楚，他们的宗族都源于珠玑古巷，在他们后面有千万级的目标受众，深受宗亲观念影响。这个群体普遍具有主流社会的经济基础、社会地位以及非凡品味。更为重要的一点是，他们常年漂泊在外，对宗亲和乡情有一种特殊的情感，可以说，乡情是他们身在他乡最难割舍也最难忘却的一种情愫。古巷醇酒的品牌定位，恰恰与他们的需求---祭祖的实际需求和返乡后的情感需求相契合，从而让我们找到了最佳的消费群体，形成了广阔有效的大市场。这个市场有多大，具不完全统计，这个群体的数目受从多达4000万人，相关人群以亿计。 核心人群的厘定，有效需求的开发，这就奠定了古巷醇一起步有了自己的生存空间，企业不仅可以轻松进进广东市场，而且还可以不断深进到海外华人的市场当中。在这个受众的全年各类活动中，古巷醇酒都能以不可或缺身份，融进其中，被这个群体大规模的消费。当然，古巷醇品牌也以病毒式的裂***势进进珠玑巷后裔们的思想意识当中。一旦古巷醇成为他们的消费习惯，产品的销量与品牌发展就不是题目了。 政府支持借东风 黑森林品牌顾问运作古巷醇还有一个上风，也显而易见。就是当地政府的大力支持，这种支持不是停留在表面上的，而是深进到市场一线的价值体现。即：我们可能开辟出另一个销售的渠道与受众，哪就是政务消用度酒。这样一个渠道不能说唯一的，但可以在南雄市这个地方，形成一定的销售基础，可对古巷醇酒品牌的发展起到重要支撑作用。黑森林品牌顾问分析，在有了珠玑古巷这个渠道支撑之后，又有了政府这个渠道的支撑，这对于古巷醇酒的发展，有着不可忽视的重要作用。 公务用酒市场向来是白酒品牌的必争之地，这个市场稳定性高，市场容量大，十分有利于酒的品牌传播。这一点，所有的酒企业都清楚，但要拥有这个渠道，还是需要很多策略的支持才行。古巷醇是南雄当地的品牌，在韶关地区也有影响，仅在这一级政府的渠道中，古巷醇可以占得先机，借到东风，其它各级政府渠道，古巷醇不见得能占有，但在韶关地区赢得空间就可以了。更何况古巷醇的主渠道还不在政务上。更多的是一个有力的补充。通过黑森林品牌顾问的努力和企业的具体执行，政府这个东风是借到了。 随着政府部分的积极消费与推荐，古巷醇酒的著名度与美誉度大大进步。 古巷醇酒不仅成为当地的主打品牌，而且成为一个地方名酒的形象出现的市场竞品当中。现在，在南雄地区，古巷醇酒的广告传播无处不在，基本上渗透到市场的各个环节，主要街道与人群聚集区，都有古巷醇个性鲜明的广告传播。 “喝古巷醇酒，品浓浓乡情”像一首民谣，深深的进进了消费者的心灵深处。

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