三天之后，小张第二次打电话给那个客户，确认免费卡是否已经收到。而那个客户恰好在进办公室的时候看见了小张所在的保险公司寄给的免费卡，而且是快递寄的。小张表示，假如他的车有任何题目，可立即跟保险公司联系。这让那个客户非常感动。两个星期之后，那个客户的车险到期了，小张第三次给他打电话。他对客户说，考虑到你的保险快到期了，我能不能帮你送些资料过来，这样你方便一些。结果呢，小张顺利地让那个客户买了他保险公司的车险。之前，有十几家保险公司打电话给他，他烦得要命。dsU

　　这是比较典型的以关系为导向的电话营销案例，侧重与客户在关系层面建立联系。通过这种关系，让客户自然而然地接受你的产品。就似乎客户不买你的产品对不住你似的。dsU

　　出色语录dsU

　　做电话营销最高的境界就是，客户假如不从你那买点东西心里就会愧疚得不得了。dsU

　　A：最近比较忙，B：“我理解”！dsU

　　A：最近工作上不是太顺利，B：我理解！dsU

　　A：最近我很烦，B：我还是理解！dsU

　　“同理心”的应用是沟通中的一大润滑剂，而作为一个优秀的电话销售职员，B的做法就是最好的参照物。dsU

　　在挂电话的时候，对客户说，天雨路滑，你开车一定要留意安全。dsU

　　你做事肯定很果断，你的沟通能力特别强，你说话的声音真的很好听。把握机会，适当的赞美谁也不会拒尽。dsU

　　沟通需要把技巧加进往，你要停顿，知道重音，需要笑，真诚地笑，大笑.dsU

　　[page]小贴士：如何在电话中成为被客户喜欢的人dsU

　　1.电话礼节和微笑是让客户接受的条件条件dsU

　　2.不断进步声音感染力dsU

　　3.真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂dsU

　　4.“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂dsU

　　5.积极倾听更轻易让我们成为被客户接受的人dsU

　　6.了解客户性格以适应客户沟透风格dsU

　　7.寻找共同点以快速拉近间隔dsU

　　8.谈客户感爱好的话题，客户才会对我们感爱好dsU

　　9.真正关心客户和家人，客户也才会关心我们dsU

　　出色问答dsU

　　把握专业度和树立形象dsU

　　听众：我是从事律师行业的，刚才张先生谈到电脑、化工用品有形产品的营销。但是像我们这种无形产品怎样靠专业能力突破传统的营销模式？dsU

　　张烜搏：我们的公司目前也在拓展无形产品的电话营销。我以为最重要的一点就是把握专业度和树立形象。第一，演讲很重要。不要放过在公然场合讲话的机会，那样可以提升你的著名度。第二，出版专业书籍，让别人认可你的东西。这是从专业层面上的认可。另外，还可以在专业网站上开专栏写文章，为有需要的人解决实际的题目。有些人看了文章之后会跟你私下交流和沟通。第三，用电话进行一对一的沟通。这时候你需要紧跟客户的需要，为他们提供解决题目的方案。 dsU

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