首先，从时间的角度将渠道治理分成如下的三个阶段：招商；得商；养商。u4K

　　招商：一个新的企业或者新的产品迈进市场的第一步就是建立自己的渠道网络。在这一阶段其工作的核心就是展示产品,企业的最具竞争力的价值上风和一系列科学缜密的营销计划，得到渠道商的高度认同，进而买通渠道。u4K

　　从形式上说，主要就是企业在各类招商会展和发布会上所做的展台布置，软文资料（产品、传播、服务、价格利润和职员讲解、礼节等方面）的预备。而在这些方面当中软文预备是核心。由于所有的展台布置的效果标准，职员讲解、礼节等的规范要求都要围绕软文当中有关营销目标、产品定位（FFAB)、品牌治理、渠道规划、服务治理、价格利润治理等战略基础题目展开相应的工作。u4K

　　产品的价值上风主要来自于两方面：u4K

　　一、目前需求满足的重要不足；u4K

　　二、需求潜力巨大的市场空缺。u4K

　　假如是前者，产品部分的软文撰写适当运用对比的说明方法，一般会取得事半功倍的效果。也就是说在对目前需求满足的不足之处系统描述的同时阐述这种不足给顾客带来不便的重要性，进而与产品功能上风描述相呼应，使所表达的产品竞争价值更具说服力。假如是后者，则有关产品价值的表述的说服力则主要取决于对这种需求空缺所产生的原因和所产生的结果的解释，塑造成让每一个消费都会因选择这种产品而成为“未来的预见者”，并且由于预见而首先受益。接下来就是面向渠道商和目标市场的“服务方案”，包括培训方案、产品售后服务方式、产品终端展示支持，再有就是关于品牌运作和各种活动的计划及政策，最后是价格和利益分配方案。实在软文对于渠道商最核心的意义就在于让渠道商充分相信产品的市场价值，以为制造商的市场运作方案切实可行，以为价格和利益分配方式布满吸引力，因而愿意与制造商成为合作伙伴。 u4K

　　在各种形式的招商洽商会、产品发布会、新技术展示会等各种招商活动中，制造商通过恰当的展示布置，利用完善的软文资料，与渠道商展开充分的沟通、洽商来获得渠道资源。u4K

　　实现了招商的目标之后，要想真正并且充分发挥渠道资源的价值，就必须通过“得商”的工作来实现。u4K

　　得商:既是对招商的承接更是实现养商的基础，因此可以说“得商”是这三个阶段的中心环节，非常重要。u4K

　　渠道商是制造商所要面对的第一类客户，因此因地制宜、有的放矢，差异化“得商方案”是实现“得商”的关键。u4K

　　对于渠道商，我把它们分成三类：明星渠道、重要渠道、支持渠道。不同类型的渠道对于制造商的市场意义不同，因此资源投进和目标界定也就相应不同，所以需要根据对各个渠道设定的不同目标来制定不同的得商方案。u4K

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