成功的关键在于用建立在“无形”之上的“有形”换取将会带来“有形”的“无形”。u4K

　　通过利润的再分配，当然，首次是利润再分配的预支，换取促进未来销售目标实现的关键支持。例如：展柜位置、面积、优秀导购员、宽松库存治理政策、各种场地用度的优惠、……通过定期“分红”等形式，将产品利润对渠道进行再分配，以此来换取各重要渠道各种重要的“软资源”支持，紧密与渠道关系的同时，为双方换取不断扩大的共赢；而反过来，这种共赢又在不断加深彼此间紧密的关系，进而将渠道对厂商的依靠度提升到竞争性本钱转移阶段。之后，以此为契机，可以逐步发展渠道商以物质投进的形式（进股、项目合作、共建共享、共营……）将两者的紧密关系推进到另一个崭新的阶段。 u4K

　　当然，以上固然是“养商”的主旋律，但也离不开某些工作的配合。定期召开一些渠道商会议，真诚聆听他们的声音，反馈对于他们所提意见的解决方案、态度，收集市场信息的同时，拉近与渠道商的思想间隔。当然也可以穿插新品先容、体验，不过要尽量使用温顺、舒适、生动巧妙方式。调动渠道的积极性，才能收集尽可以能多的真实信息和高的新品接受度。一线导购员也是实现销售目标的关键因素。对于他们，一方面厂商需要在日常的价格政策中给予其尽可能多的销售空间（折扣——单品折扣、组合产品折扣、赠品、折扣赠品组合、会员价格、会员积分定期返利；根据商品的购买频次、性质而定），在利润治理中，留意渠道商与导购元的结构性分配；另一方面，重视与导购职员的情感交流。如：节日礼品、生日问候……。u4K

　　对于“明星渠道”和“重要渠道”，厂商需要综合采取各种方式牢固与他们的关系——养商，为自身创造稳定有潜力的市场环境，立足长远发展。u4K

　　总结一下，展柜布置、产品展示、软文资料（产品先容、品牌传播方案、活动计划、服务方案）、价格利润治理是渠道治理中的主要工作内容。其中产品与品牌的战略规划是中心，而其他方面的内容必须与之同步、协调、同一才能有效进步制造商在市场运作中的竞争力，拥有良好的渠道资源。u4K

　　高空的品牌传播与渠道的日常运作就比如是“相框”与“照片”，相框的价值和作用始终要通过照片来体现；而一个合适的相框则无形中帮助相片更好的实现自身的价值。u4K

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