同样，假如利用品牌脱颖而出，也面临着一个风险就是品牌的价值是否能够有效利用的题目；也就是说，把品牌推广出来让广大的消费者认知并且选择，而推广的资源必须要能够得到应有的回报。F8V

　　所以说，利用这两种方法都是为了终极得到产品销售的结果。F8V

　　可以这样说，格兰仕是在特殊的市场阶段中的产物，而我们的企业假如不是在这个产品阶段，市场的潜能也没有这样大，产品的周转速度也不是很快的话，那么不仅品牌的概念无法利用，渠道中采用价格政策的方法也起不了多大到效果。F8V

　　另外，单纯地寻找和选择渠道成员、开发经销商是远远不够的，假如他们没有足够的动力，我们想获取他们的帮助也是很难的。这就像打仗一样，即使有了充足的兵源和雄厚的物资支持，但是假如没有针对性的战术并有效地鼓舞士兵的斗志，也很难取得战争的胜利。因此，为了使渠道发挥其最大的作用，我们必须采取适当的方法和技巧对他们进行激励，包括从产品进手进行激励，从价格角度进行激励，加强品牌和职员推广的支持等等。F8V

　　激励渠道成员首先要先从企业的产品进手，由于产品的差异会影响渠道的构成方式，针对不同产品的特点，我们采取不同的方法往影响经销商。作为企业的营销职员，更应该时刻清楚各种产品的特点，不要在繁多的产品种类中迷失了自己的方向。比如说，产业品的渠道环节要尽量少，其形式宜简单，职员直接倾销的作用大些；而消费品的渠道环节较长，多使用密集型或选择型分销，渠道呈现多元化的形式。F8V

　　价格激励对渠道成员来说是最直接有效的。对于他们来说，总是希看能够获得更大的利润空间。那么，假如制定公道的价格政策对企业和经销商来说都是十分重要的。因此，企业必须设计出公道的利润空间来，比如控制销售本钱，并制定公道的定价策略，这样才能产生较多的利润，以满足渠道的需求。F8V

　　品牌的市场地位不同，企业对渠道成员支持的方式也不同。对于新品牌，我们需要在渠道中进行广泛地告知，这个时候渠道成员对品牌是不了解的，肯定对产品的销售缺乏必要的信心，因此，我们应该仔细分析市场上的竞争对手，用对经销商有很大吸引力的政策，鼓励经销商对产品进行试销；而对于一些已经有了一定著名度的品牌，我们要充分利用品牌的影响力，以获得渠道的积极支持与合作，让产品在渠道中迅速地展开，并同时加强产品的品质和售后服务，治理好渠道行为。F8V

　　最后，我要说的是，在对于渠道成员进行激励的时候，职员推广也起到了很大的作用。销售代表是产品和品牌的代理人，是连接分销商和企业的重要纽带。所以，销售代表的活动就不仅仅是对产品的推广和销售，同时也是渠道成员和企业之间的沟通管道和平台。 F8V

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