4、不同产品定位采取不同的渠道模式。

　　对于快速消费品来说，市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，市场操纵的精细化程度越来越高，市场营销由以前大流通的形式，跟据不同销售渠道的特点细分为：

　　A、流通渠道：主要是指各级批发市场、批零商店、食杂店、非自选型百货商场、社区便利店、集贸市场等等销售通道。它的特点是，粗放式经营和治理，购物环境一般，运营本钱低，适合大进大出，集中于生活消费品等等。

　　对于流通渠道的操纵一般企业习惯习依托经销商的网络资源实现市场开发与维护。分封闭式和开放式两种。

　　B、零售终端，这里所指的零售终端，主要是指以零售为主的各类连锁超市、卖场等。比如，跨国或国内的各种大卖场（KA店）、连锁性质的B、C类店等等，其特点是品类比较齐全，一般是同一或集中配货，购物环境好，治理精细，运营本钱高，开架自选等等。

　　C、特殊通路，是指介于流通、零售渠道之外的第三种销售通路，主要是指学校、单位、网吧、酒吧、监狱、社区包括团购等等，它的特点是消费群体特定，或购买、消费集中，一般是大宗购买，须有一定人脉或社会关系，相比于流通和零售渠道，特殊通路运营本钱相对较低，但业务团队的综合素质和操纵水平要求较高。

　　D、专卖店等。

　　5、不同的渠道模式——渠道为王VS终端为王。

　　A、流通市场：比较夸大物流配送及服务能力，成败的关键在于各级分销商梯队的快速搭建与治理激励。比如康***称其经销商为“邮差、物流”。

　　流通渠道在操纵上为了使通路更顺畅，一般开始都会精耕渠道，实现深度分销。然后为了降低营运本钱，减少中间商利润多级分配，就开始对大经销商削番，实现渠道扁平化。如蒙牛提出的“ ***火箭理论”。

　　流通模式的口号是打造样板市场：追求渠道的深度、广度及展市率、产品能见度，夸大经销商回款，善于依靠渠道商的气力操纵市场，粗放式治理，靠终端数目取胜。

　　B、终端市场：比较重视门店的促销与推广，善于利用门店各种资源进行传播促销，能与消费者深进沟通。如丝宝提出的“终端营销理论”。

　　终端营销的目标是打造旗舰店：追求单店产出，占领市场制高点，打造销售壁垒。KA直营或专业业务团队跟进，关注每家门店的零售产出，精细化治理，靠终端质量取胜。

　　分享一下：本人发现了一个奇异的现象，很多流通渠道操纵的很成功的二三线企业，基本上是靠经销商来运作市场，业务员基本上就是催款员，这类企业做KA经常是不知道钱赔在了哪里，大呼终端陷阱；而KA渠道操纵的比较成功的企业，基本上所有的业务流程都是厂方职员来完成的，经销商反而成为真正的物流配送商，企业对于渠道与经销商的治理却乏善可陈。

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