营销分支机构的组织创新，是企业牢牢控制区域市场、谋求与客户和消费者持久忠诚关系的重要保障。如何建立具有创新***与活力的营销分支机构？如何科学、公道地配置营销职员？如何保持企业在区域市场上的超强竞争能力？

　　金锣团体从沂蒙山区贫疾的大地上破土而出，用十余年时间成长为中国十大民营企业之一，并成功在新加坡、香港上市，成为中国当之无愧的肉类“大鳄”，其生猪屠宰、肉制品综合加工能力均居全国前列，与肉类巨头双汇、南京雨润形成三足鼎立之势。

　　金锣何以能够在竞争异常残酷的肉类市场上屡创佳绩？除了超低的本钱控制能力、优质低价的价值观等成功因素，其超强的市场竞争能力和区域市场把控能力，还来自于根据企业发展战略和外界环境变化，对区域市场的营销分支机构不断进行的组织创新，从而全面进步区域市场的整体市场竞争能力。

　　山东市场营销分支机构沿革

　　20世纪90年代初，金锣开始从承包冷库、屠宰生猪起家，主产品大部分供给春都、双汇用于火腿肠等肉制品生产，在山东区域市场基本上没有什么营销分支机构。随着屠宰量的不断扩大，快速消化生猪屠宰各种副产品成为迫切需要解决的题目，于是公司在总部临沂成立销售部，并分别在济南、青岛设立销售办事处，租赁省、市食品公司冷躲库和办公场所，开发冻品经销商和面向消费者销售屠宰主副产品。

　　90年代中后期，金锣开始上马火腿肠生产线，以火腿肠为代表的高温肉制品取得了异常迅猛的发展，产销量每年均以成倍、数倍的速度快速增长。由于高温火腿肠和冻品在产品蕴躲、运输、销售、终端、客户等方面存在诸多差异，迫切需要高温火腿肠销售的专业化治理和运作，金锣在公司总部成立冻品销售部、火腿肠销售部，分别负责屠宰主副产品、高温肉制品在全国的销售。在山东区域市场内，考虑到职员本钱、工作效率和治理用度，对济南、青岛办事处的治理采取一套班子、多种别产品、多头治理的模式。

　　市场巨变挑战区域市场管控能力

　　进进新世纪，山东区域的肉制品市场发生一系列重大变化，消费者肉类需求的变化、产品种别和品种的急剧扩充、零售终端格式的变化、肉类竞争格式的演变、竞争对手区域战略、策略和市场手段的创新，市场环境变数丛生，都对金锣掌控区域市场的能力提出了严重挑战：

　　1、区域市场领导地位受到威胁。金锣上马火腿肠较春都、双汇都晚，但凭借“一流质量、超低本钱”这个最具威力的行销锐器，加上对本省消费习惯和市场的透彻了解，金锣从春都、双汇手中抢夺了大量份额，1997年后在火腿肠产销量跃升到领导位置。但随后双汇在山东市场发起了声势浩大的***，本地另一品牌“江泉”则以更低价格祭起价格战的大旗。山东作为金锣总部所在地，销量增长停滞不前，与竞争对手的差距不断缩小，公司得以安身立命的战略要地受到极大威胁。

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