③总部权力和治理幅度过大：总部的治理职能、权力和治理幅度过大，但同时面对层面不同的大量题目，包括策略性题目，战术性题目，甚至某一个客户的具体题目，精力有限，而且阔别实际市场，无法作出正确的判定和决策；缺乏针对区域市场特点的决策和运作策略。

　　2、横向题目点

　　①缺乏专业化分工：办事处同时负责冻品、冷鲜肉、高温肉制品、低温肉制品和中式传统肉制品等多类产品的销售，职员、利益、资源分配的难度阻碍了各细分种别产品的销售；办事处内部协调耗费大量的时间和精力；这些题目制约了营销效率的进步。

　　②营销功能不完善：总部没有专门负责市场研究、开发和策划的部分，无法在市场调查、品牌推广、销售促进、产品上市等诸多方面给予指导和专业培训，从而导致区域营销组织和职员缺乏对市场的专业调研的经验和技能，缺乏系统的产品策划和推广的能力，缺乏针对产品特性的营销策划和策略，新产品开发设计也跟不上市场的需求，且上市过程缺乏节奏的把握。

　　③缺乏对分类产品的营销能力：冻品销售职员缺乏对熟肉制品的营销能力和经验；高温肉制品营销职员对低温肉制品的分销，尤其是与大卖场、超市进场谈判等方面缺乏专业的经验和技能。

　　二、区域营销组织创新的潜力

　　1、过往成功的关键因素：金锣在山东的区域营销组织曾经过于适应了企业自身的状况和区域市场特点，再加上营销队伍的超强战斗能力，从而得以在山东市场创造了很多辉煌业绩。这些因素体现在：基于对市场了解而具备的市场预见能力；总部和办事处领导的个人判定能力；对区域市场的熟悉和与客户的地缘关系；销售职员超强的吃苦刻苦能力；企业整体形象的宣传策划。

　　2、组织创新的方向与潜力：市场环境的变化，企业自身的快速发展，迫切要求金锣的区域营销组织进一步完善以取得更大成功，为此区域营销组织需要从销售转向营销，从销售产品转向经营品牌，转到经营品牌与客户的关系；区域营销组织创新的方向为：超强的市场分析和猜测能力；贴近终端和消费者的快速反应能力；功能完善的营销治理体系；超强的产品营销能力；超强的品牌沟通能力。

　　区域营销组织创新的四大原则

　　区域市场的营销分支机构是公司营销组织在区域市场的延伸，而营销分支机构的组织创新则是企业关于区域市场营销战略、策略和各种营销计划得以顺利实施的重要保障。金锣团体对于区域市场营销分支机构的组织创新，制订并坚持以下四条原则：

　　1、与区域市场战略相吻合的原则

　　区域市场战略是公司整体营销战略的重要组成部分，它包括企业对区域市场一个阶段内的战略目标、市场与产品布局、资源配置等，是区域市场营销分支机构在产品、职员、资源分配的具体指导原则。山东是不仅是金锣产品销量和销售额的主要市场，更是金锣团体的大本营，以尽对上风保持金锣在山东肉制品市场的领导位置，是金锣在山东区域市场的中长期战略目标。

营销广告策划网(www.ideatop.net)