2、城镇与农村市场的分化。山东是一个人口大省，也是一个经济强省。进进新世纪后，山东市场呈现出城市和农村市场的消费差异，东部以青岛、烟台为代表的沿海城市的经济增长速度较快，居民购买力强，消费向中高档、追求品质和健康的方向发展，相应的市场争夺也就异常激烈；而西部广大农村地区的经济发展较迟缓，居民购买力和消费结构则趋向于中低档，但农村市场庞大的消费量亦不可忽略。如何平衡农村和城市市场？如何分配营销资源？都是营销分支机构面临的新课题。

　　3、零售业态和零售格式演变。以超市、大卖场为代表的新型零售业态的迅速崛起，给山东市场传统肉制品的批发、零售渠道带来了巨大冲击，城市市场的超市、大卖场成为消费者购买肉制品的主要消费场所，而传统的批发、零售渠道则退居次要位置。零售格式的变化对金锣营销分支机构对各类终真个应变能力、运作能力和掌控能力都提出了全新的挑战。

　　4、多品种产品营销专业化要求进步。肉制品行业的激烈竞争加剧了企业产品创新的步伐，在高温肉制品快速发展的同时，低温肉制品也取得了突飞猛进的增长，南京雨润成长为中国最大的低温肉制品厂家，双汇也全面加大低温肉制品的市场拓展。而冻品、冷鲜肉、高温肉制品、低温肉制品在零售终端、流通渠道、储运条件、陈列条件、消费者等方面都存在巨大差异，细分品牌的发展促使各品种产品营销的专业化。

　　5、竞争品牌区域市场战略调整和组织创新。1998年景为中国肉制品老大的双汇团体提出了“稳住河南上风市场、夺取山东领导地位”的区域发展战略，打破原来在济南设立销售省级办事处的模式，压缩渠道层次，降低渠道治理重心，营销组织直接延伸到县级城市，并且分品种设立销售办事处，分别在德州、济南、青岛、临沂等4个地级城市各设立冻品、高温肉制品、代温肉制品销售办事处，全面抢夺客户和终端，形成对金锣团体的全面包围之势。

　　存在的题目和组织创新潜力

　　除了市场、竞争对手和外界环境发生的重大变化之外，金锣团体区域市场营销组织自身在纵向和横向两个方面都存在着亟待改善的题目，这些题目不解决，就无法适应企业自身的快速发展。

　　一、区域营销组织存在的题目：

　　1、纵向题目点

　　①营销组织各层次缺乏清楚的职能定位：总部营销部分直接参与区域市场的销售；营销组织的每个层次不太清楚自己的责任和权限，很多题目都要退回总部解决；一线销售职员同时面临冻品销售部、火腿肠销售部、广告部等的多头领导。

　　②职能分配“头重脚轻”：办事处缺乏足够的权限，大小决策都要层层上报批准，信息反馈慢，无法快速反应，错失市场良机；决策重心高、决策流程长、决策时间慢。办事处经理权力实施受到销售支持部分制约，使放下往的权无法运用；总部治理职能停留在消防员角色，不能对产生题目的深层次原因作出分析，政策制定与区域市场特性脱节，随意性大，影响区域市场销售工作。

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