5.确定谈判的风格

　　切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如：假如你这样说：“你使用我们的服务要比普通客户多50%，你们应该为此付费……”这会招致客户立即摆出防范的架势，更好的说法应该是：“很显然，服务是整个项目中的关键一项，目前你们使用的频率比普通客户多50%，至使得我们的本钱骤然上升，让我们一起来找出一种即能降低服务本钱，又能保证服务质量的办法”。

　　6.把最棘手的题目留在最后

　　原因有两点：首先，解决相对简单的题目可以为发展下往创造势头。

　　其次，通过讨论简单的题目可以发现更多的变量因素。在你谈判进进核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。

　　7.出发点要高，让步要慢

　　讨价还价是谈判过程中最常见的事了，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手。大量的例子表明，你的期看值越高，谈判结果就越理想，而你的期看值越低，谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期看值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。客户则会很自然地向你直逼下往。有句老话：“先让者输”。

　　8.不要陷进感情欺诈的圈套中

　　精明的买家甚至会以感情因素为诱饵促成交易。这里列举三种不同的技巧，你会发现，这三种技巧在对付那些总是喜欢利用感情因素来作为惯用伎俩的客户是非常有用的。

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