谁不知道，80%的利润来自20%的大客户，谁不知道捉住这些大客户就会稳操胜券？但为什么有那么多企业知道却做不到？

　　与大客户建立良好的关系是保证业务收进稳步增长、进步市场占有率的重要手段。如何开发大客户就显得尤为重要。

　　北京德利得物流有限公司在很短的时间内，就成功的开发了很多国际性著名企业，成为他们的支撑型客户。

　　德利得物流有限公司运营总监恽绵先生告诉记者，德利得物流有限公司以为要成功开发一个大客户，要捉住四个关键：苦练内功、培育市场、定期调研、评估同行，稳妥地往开发自己的大客户。

　　打铁需要自身硬

　　大客户是一个稀缺的资源，为什么德利得物流有限公司成立三年多时间了，却在第二年的下半年才开始进行自己的大客户开发呢？

　　恽绵告诉记者说，“工欲善其事，必先利其器”，大客户他们不是不想，但是假如企业自身条件和客户条件不匹配的话，那么终极会被你的客户抛弃，并且二次开发难度十分大。与其这样，还不如先把自己的基本功打造坚实了，使自己的条件匹配了，固然要花费时间本钱，但是收益是长久的。那么一个企业应该具备什么样的条件，才可以往开发自己的大客户呢？

　　恽绵以为企业应该具备六个条件后，才能保证企业在开发大客户的时候，取得先机。

　　1、明确的企业定位。只有你明确了自己的定位，你才有可能寻找到与自己企业相匹配的企业。德利得物流有限公司在公司成立的时候，就明确了企业发展的战略步骤：“快运嵌进市场，向第三方物流发展”。明确了公司的“第三方物流服务提供商”的企业定位。有了这样的一个明确定位后，德利得在以后的发展和开发客户的时候，就要遵循这个定位。在选择客户的时候，就要有所区分。例如，现阶段中国很多的国有企业都有比较长的经营历史，很多仍然有自己的车队，在企业物流的治理中更重要的是如何发挥自有物流能力的作用，同时还承担着稳定社会的责任，因此第三方物流服务的需求并不旺盛。所以德利得物流现在关心更多的是外资和合资企业，由于他们是现阶段我国物流市场第三方物流的服务的需求主体，和自己的定位是匹配的，所以德利得的业绩现在不俗。就是有了明确的定位。

　　2、不断相对完善的经营治理体制。你的企业是否有相对完善经营治理体制，也是开发大客户的一个条件，是由于企业在考察自己客户的时候，客户也在考察企业。现在不是经常说“双向选择”吗？企业在选择自己的客户时，要看客户的信用、回款能力、企业潜力等等，以免使自己的企业陷于危机。而客户同样这么想，你能否长久持续地为他提供第三方物流服务。假如你没有一个完善的经营治理体制，那客户如何能相信你能给他服务好。

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