1、第三方物流服务市场的培育是一个过程。一个企业要建立一个新的服务市场，那首先就需要与其他物流服务企业一起承担对市场的培育过程。比如说第三方物流服务市场，在中国目前就处在一个培育的过程，只有全力参与这个市场培育过程的物流服务企业，才能在这个培育过程中受益，同时站在竞争的前沿，取得竞争的上风。

　　2、下游合作伙伴的服务能力。现在独立企业的竞争已经变成了供给链、服务链的竞争，一个企业单打独斗很难生存下往。同时，物流服务的多元性决定了一个物流企业不可能拥有全部的物流资源，必须与其他物流企业合作，因此，物流企业的下游合作伙伴的选择和治理就十分重要了。一旦你的下游伙伴不能和你自己匹配的话，那么你丧失客户的危险会很大，由于客户对大企业的认知是很高的，一旦某一个下游合作伙伴出现题目的话，那么这个大企业的形象就会遭到损害。

　　德利得物流也有这样很多的下游承运商与服务商，对于这些下游承运商和服务商他们有严格的治理体系与服务要求，不能满足自己企业发展需求的决分歧作。只有这样，才能形成一个达到德利得物流服务水准的服务链，从而满足大客户的服务需求。

　　3、客户对企业的认知度。在大客户的开发中，一般意义上的广告很难发挥重要的作用，而最重要的是市场，特别是大客户市场对物流服务企业的认知度。因此大客户的开发需要的是精，不是多。企业在一开始开发大客户的时候，千万不要着急说要一年开发多少，尤其是新兴行业和无基准的行业，比如说第三方物流这个行业。所以企业应该是先精心把已有的大客户服务好，在业界的认知度进步后，再往开发新的客户，这样的效果会很更好。

　　4、一定程度的市场覆盖率。对于有形商品而言，重要的是市场占有率，而对于IT或物流服务行业，更重要的是市场的覆盖率。所谓的市场覆盖率，是指行业的覆盖率，在每个行业中往渗透，往进步企业的形象，逐步的影响你的潜伏客户。德利得在食品行业是雀巢的服务提供商，这为德利得物流开发食品行业大客户奠定了基础。行业的覆盖同样需要依托企业的上风。

　　把客户定期调研变为随时随地

　　客户总是有两组需求，能明确说明的是一组，可以称之为“有声的需求”；另一组是没有说出来的，可以称之为“沉默的需求”。通常，有声的需求是在任何一个行业中大多数商家试图满足的需求，了解这种需求并不困难。较为困难的是识别客户沉默的需求。很多时候，企业能够领先一步之处就在于了解到了客户的更多需求。

　　某地教育系统要进行网络系统改造，向社会公然招标。当地两家优秀网络公司A和B都参与了竞标，并都进围了。在接下来A公司开始快马加鞭地着手做两件事情，第一就是高层公关；第二是不停地演示自己的产品。而B公司只在做一件事情，调研客户。

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