就在A公司满怀信心大干一场的时候，他们接到通知说，这个工程由B公司来做。

　　为什么产品功能与客户的需求总是不一致？

　　专家说，在没有完整把握自己客户的需求之前，即使有最好的产品也无济于事。

　　每当出现这些题目，就会有人说：需求的前期调研不足。实在，客户需求不是仅仅通过调研能够了解的。单凭几百个样本并不能够完全抽取出客户的核心需求。了解客户需求不能单依靠市场调研这一种方式，而是需要随时随地地关注客户需求，行业变化会产生客户需求，日常的销售反馈就是客户需求，客户的抱怨也是需求，售后服务职员的电话记录单中也有客户需求，研发职员的创新也是客户需求。实在，无论是在市场之内还是市场之外，客户都在不断地表达着他们的需求，因此，只有企业整体时刻保持对客户的关注，才能真正做到了解客户需求。

　　德利得物流有限公司之所以成功的成为国际著名外资企业的合作伙伴，是由于他们很好的利用了客户定期调研这个手段。

　　比如，他们在和国际某化学公司的合作前，他们就不惜人力和物力地对该公司的需求进行分析，他们从媒体上、从合作伙伴、从该公司的上下游企业等那里收集所有的有关信息，然后进行分析。

　　德利得物流有限公司把所收集的信息分析后，发现该公司在配送方面有需求，该公司是国际至公司，客户分布在全国各地。客户都要求它能在第一时间把产品配送给自己，而该公司自己的服务能力不能做到，但国内其他的物流公司大多是在物流的仓储。德利得物流恰恰做的是第三方物流，和该企业的需求十分契合。

　　因此，德利得便布满信心地往开发了这个大客户，并顺利的谈判成功。

　　在外界人的眼中，德利得物流有限公司可谓是功德圆满，由于究竟和国际企业合作不是每个企业能做到的。

　　一位同样是做物流的老总说，他们也对该公司进行过分析，他们发现客户初期也是配送的需要，和德利得物流有限公司是一致的，但是他们没有捉住这个机会，就放弃了对这个客户的跟踪，丧失了好多的机会，对客户和潜伏客户的定期调研是必要的也是必须的。

　　向同行学习，在评估同行时了解自己的劣势

　　某资深汽车产业分析师说，为什么通用能击败福特在政府采购中占的大便宜呢？就是通用公司看透了福特。福特在世界范围内竞争不过通用，就是它不能把自己对手搞清楚，导致处处落在下风。福特为什么丢失和中国上汽的合作，而通用却后来者居上呢？通用发现中国和美国当时要建立国际对话，中国政府和美国政府在多方面合作，都需要上高级别，而福特一个家族企业显然不是中国政府最满足的，这样分析以后通用马上开始自己的公关工作，让福特到嘴的鸭子飞了。

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