红宝来公司是北方强势品牌，主营饮料和冷饮。其中饮料营销区域主要在东北范围；冷饮产品开始以东北和华北为主，后来发展为做全国市场。本文主要以该公司饮料产品为例，分析其终端营销的进行过程。

　　（一）效仿大品牌终端运做模式：曾经拥有成功。

　　红宝来公司在运做市场初期，鉴戒了国际大品牌的终端营销模式，即终端线路预售制。所谓终端线路预售制即把整个市场依据一定的标准划分成若干小区域，每个区域由一名业务职员负责，按照要求进行路线造访，整个过程要求严格，业务职员造访时填写相关的表单记录，如走访记录，促销记录，工具包内装有比较齐备的相关工具，基本上可以总结为“造访路线八步骤”。该公司的营销理念很先进，成立了“市场策划部”和销售部配合，在总结国际大品牌的终端营销模式后，从公司的实际情况出发，招聘了素质相对较高的市场职员，重点做了培训工作，开发了五个分公司市场，七个销售办事处，后来又有发展。红宝来公司在初期的饮料产品定位为中档产品，零售价为1元每瓶。在当时的市场上，中档瓶装饮料基本无表现出色的产品，该公司对产品从品质到包装治理十分严格，加之采用了比较适合饮料销售的模式，销售治理也比较正规，所以上市就异军突起，表现不俗，销售业绩呈直线上升之势，营销半径最远也发展成为500公里以内，基本覆盖东北市场。产品品种也逐渐发展有玻璃瓶装，即RB产品；塑料瓶装，即PET产品，口味主要有柠檬，甜橙，冰枣茶，这是2000年的时期，后来有所新发展。总之，红宝来利用先进的终端运做模式在产品上市初期和发展期获得巨大成功，最壮观的场面就是公司门口等待拉饮料的车辆昼夜排队等候。

　　（二）显现初步的品牌气力—如同一壶烧不开的水

　　从1992年至2000年，红宝来公司在个方面的因素和发展都与当时的消费需求相适应，所以这个期间饮料产品表现出色，产品销售也一路看好，但是这些成功只能说明在满足消费者需要层面上，红宝来公司适应了这种需要，但是真正消费需求层面和消费欲看层面，还没有正式涉及与研究。也就是说这个阶段只是产品销售阶段，尽管此时该公司提生产品营销的理念。尽管如此，该公司的产品概念已经深进人心，无论在当地或是在外地其他市场，红宝来的名声几乎可以说是家喻户晓，产品的指牌购买率较高。但是此时红宝来公司没有重视产品品牌对于消费者的情感积累，只是一味要产品销量，各市场以销量论英雄，这注定给后来出现市场题目提供了孳生的温床。此时产品品牌如同一壶烧不开的水，没有再做产品品牌的治理和规划工作，至于以后该公司意识到这些题目而成立专门的品牌治理部分已经是几年后的事情了。

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