（三）红宝来终端营销的困惑

　　1999年4月，红宝来公司推出PET系列产品，代表品种为冰枣茶。同年为适应公司战略发展的需要，公司调整了营销治理架构，成立饮料事业部，重点开发PET系列产品市场，优化组合营销资源，建立销售大区治理制。重点进行PET系列产品的展市工作。由于职员动员到位，各个市场一起运做，在短期呈现了欣欣向荣的局面。但是，由于各方面的原因，这种局面在10月份后就暴露了诸多的市场题目：

　　1.RB产品在终端表现令人担忧

　　由于产品老化，更新速度缓慢，特别是由于消费习惯的变化，瓶装产品呈销量下降趋势，如在辽南市场2000年玻璃瓶装饮料（周转箱）就由市场职员打报告退出了大石桥市，2005年玻璃瓶装饮料（周转箱）亦退缩到海城市场，现在还有销量逐步减少之趋势。产品在终端表现无力，往日的辉煌已不复存在，促销相关工作在公司利润考核的约束下，变得昏庸缓慢，职员积极性受挫，高层也几次震荡变化，很多销售政策执行不到位，整体市场萎靡不振。

　　2.PET产品表面繁荣的背后隐躲巨大的“黑洞”

　　在红宝来前期积累起来的品牌感召力影响下，在市场职员的大力推动下，PET产品的展市工作比较顺利，在目标市场的展货率较高，这看似形势火暴，但是接下来市场题目相继而至：产品口味设计有误，没有其他茶饮料的清新爽口，甜度偏大；终端拉动苍白无力，促销活动没有及时跟进，促销用度小得可怜；消费需求没有及时引导；片面要求经销商单方做市场工作；销售职员***受挫，离职职员增多，队伍不稳定，经销商怨声载道，市场陷进僵局。

　　（四）红宝来的出路在何处？

　　红宝来面对如此产品营销困境，冷静分析了内外环境，综合全面资源，经过深思熟虑调整了饮料事业部的工作：

　　1.职员调整，包括高层治理职员，把一批懂理论懂市场的职员充实到营销一线；

　　2.调整产品。特别是科学分析现实市场变化后，决定把RB产品和PET产品做了重新定位；各区域市场各有侧重，不再一刀切；品种口味重点调整；

　　3.推出新品。如“纯净水”“矿物质水”系列产品，增强品种活力和生命力；

　　4.重视营销实战培训，请有市场实战经验的专家来公司培训；

　　5.重视品牌的治理工作，成立专门部分负责；

　　6.走出低级营销阶段，重视终真个建设维护，把终真个工作放到特别重要的位置，全力实现终端突围，在各种资源整合的基础上一切为终端服务，并制定实施细则，考核到人头。

　　经过一系列调整，公司产品销售工作逐步走上正轨。

营销广告策划网(www.ideatop.net)