当然，一个成功的现场演示活动，还必须组合运用sp手段来进步现场演示的成交率，如赠品、特价促销、限量销量售等。除此之外，我们也应该知道，成功的现场演示活动各因素的比重是多少：演示员的仪表35%，演示商品的品质26%，商品公道的价格19%，出众的演示方法20%，由此间所见，演示员的素质如何，是左右现场表演活动成败的关键因子之一，因此，组织现场演示活动时，必须注重演示职员的仪表、素质。

　　三、实操的“一个中心，两个基本点”

　　（一）以主要卖点为中心

　　通常演示品有三到五个卖点，但一般只有一个卖点是最独特的，那就是它的“个性”。演示员必须反复宣扬这个“个性”，让顾客接受它、认同它。现场演示最忌面面俱到，以至于最后变得没有重点，顾客听得不耐烦，跑了。如康宁餐具公司为展现玻璃制品无比坚固，示范时把玻璃制品当铁锤用，将一支三寸的铁钉钉进一块两寸厚内的木头，虽一下一下地用力敲，玻璃制品却毫无损伤。这种现场演示充分捉住了主要卖点，演示效果非常突出。辅助卖点不需要作太多解释，由于顾客已经在对手那儿了解得比较清楚了，讲解时一句话带过即可。假如顾客对此还有疑问，那么演示员最好有一些不同于对手的新阐释，如对手只能说出三重作用，而你能说出四重，顾客的天平筹码不就偏向于我们了吗？

　　（二）两个基本点：演示要点、顾客关心点

　　演示要点一般是培训时讲解的演示动作要点、讲解要点，这两个要点在演示现场一定要“表演”到位。

　　演示动作要点：经常往规模较大的美容院洗头的朋友可能都知道，洗头也是有一套标准动作和程序的，比如先按哪个***位、后按哪个***位，哪个***位需要重点推拿都有明确规定。演示销售也然，轻易感动顾客的关键点一定要按标准演示，不得任意为之。比如，吸力演示水柱，客流高峰的时候必须开五分钟歇五分钟等。

　　讲解要点：一定要遵循fab法则对商品的各个特性进行分解，将商品的特性转化为顾客的利益点，让顾客觉得你是在提供真正能够满足他需要的产品，而不是为了取出他口袋里的“monney”。需要夸大的是，讲解一定要生活化、口语化，而不是死守着标准说词，一成不变，应该像拉家常一样，非常随意，顾客根本感觉不出你在卖货。另外，演示员还需要根据顾客的不同情况，灵活转换、活学活用。以吸尘器演示为例，未用过吸尘的顾客，他可能会比较关注吸力大孝噪音高低、尘袋清洗的便捷程度等；用过吸尘器的顾客，首先会关注噪音的大小或尘袋是否便于清洗等，其次才是吸力的大校此外，演示进行中，必须适时穿插与竞品的对比分析，突出我们的上风在哪儿，强化顾客的认知度。

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