由一个案例谈起……MDW

　　“5.12”汶川大地震，使中华民族经受了一次大的磨难，但同时使得我们中华同胞空前凝聚，台湾的台塑团体一次捐款1亿元，让很多人又想起了台塑团体董事长王永庆创业初期的故事：MDW

　　上世纪三四十年代，王永庆帮忙家里照顾米店,面对一条街上众多的米店，他就思考如何在不增加用度情况下使米店与众不同且生意蒸蒸日上?王永庆的作法是:MDW

　　1、利用晚上的时间把自家大米中的沙子检出来，人们发现王永庆家卖的大米在同样价钱的基础上比别家的便宜，于是吸引了更多的顾客；MDW

　　2、王永庆发现很多来卖米的顾客是老人或带孩子的妇女，于是想到了帮助这些顾客把米送到家里；MDW

　　3、帮顾客把米送到家里后，帮助顾客把米搬到米缸处，假如米缸是空的，把米倒进往，假如米缸里还有剩余的米，先把剩余的米倒出，把新买的米倒进往，然后把新米倒在上面，以免剩余的米时间长了发霉；MDW

　　4、调查清楚顾客家里有几口人，大约天天吃多少米，每次买多少米，什么时间买，时间长了，就有了规律性；MDW

　　5、细心的服务带来了更多的顾客，对于很多的老顾客，王永庆甚至比顾客都清楚顾客家里的米什么时间要吃完了，应该买了，就主动把米送到家。MDW

　　对于一个专心做销售工作的业务职员来说，这个案例一定会给你带来更多的思考，如何经营我们的市场？终端如何来运作与治理？MDW

　　在中国快速发展的洗发水行业,终端竞争尤为激烈,尤其随着众多超级终端在国内的兴起,越来越多的厂家把控制终端作为企业营销的首要任务,针对大卖场,连锁超市,不断投进高额的用度进行终端建设。毫无疑问,终端是产品销售的最重要的环节,然而,随着越来越多的洗发水厂家加进到终真个竞争中来,终真个用度也在不断地大幅提升,很多企业已不堪重负,同时终端营销的同质化现象也日趋严重,终端促销的效果也在不断地下降。对于一个专心做销售工作的业务职员来说，这个案例一定会给你带来更多的思考，如何经营我们的市场？终端如何来运作与治理？MDW

　　对于终真个理解MDW

　　在日化行业里，产品的分类一般分为“终端型”产品和“流通性”产品，行业内狭义的“终端”一般指国际及国内连锁卖场或超市、区域化连锁卖场或超市以及在一二 ***市场市区的有影响力的卖场或超市等。这里讲的“终端”泛指产品与消费者直接能够达成交易的场所，是产品在销售渠道的最末端出口。对于任何一个行业来说，都或早或迟经历四个发展阶段：刚起步时，凭借一个或几个好的产品即可盈利；产品同质化以后，稳定而覆盖面广的终端将成为企业盈利的关键点；当大家的渠道终端都日益完善健全的时候，完善的终端服务将使你走在竞争者的前面 ；当行业整体服务都上来的时候，品牌将是企业致胜的宝贝。对于当前我国的日化行业来讲，行业发展的进程要落后于家电、饮料等行业的发展，目前基本处于第二个阶段，也就是说，目前我国的日化市场还处于渠道整合和终端精耕的时期，“终端为王”、“决胜终端”，众多日化厂家也都熟悉到了终真个重要性，但找到终端有效提升、制胜的方略并非易事，零售终端工作的好坏，影响消费者接受的程度，也因此影响销售目标的完成，好的终端工作需要“规范治理”。MDW

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