5. 渠道中分销商大多处于自然销售状态，没有形成主推。MDW

　　6. 某些城市经理的角色是督促经销商打款进货，没有对市场进行治理和维护。MDW

　　7. 各级经销商和零售终端总是等着厂方有什么样的促销活动而不主动搞活动拉动。MDW

　　8. “终端型”产品没有到“终端”往，流通型产品没有流通起来。MDW

　　9. 终端动销很差。MDW

　　消除或逐步解决以上困惑的方法就是要果断推进终真个规范化治理。简而言之就是要加强两个方面的治理：一是对终端人的治理；二个是对终端网点的治理。MDW

　　一、对终端职员的治理MDW

　　1、市场一线职员的优化和培训MDW

　　在日化市场的调研过程中发现，很多业务经理、导购，甚至于省级经理，从来或很少接受过正式培训，就比如抓了个壮丁，没有军装、没有武器，直接被推向了战场一线，他们接受到更多的是市场竞争的压力和行业内本已“固化”的市场运作思想，自己很难有大的进步，这就是目前在很多区域职员活动性大的原因，很多厂家都是这样，时间长了，在日化圈里混的还是那么些人，日化行业整体的人才梯队没有建立起来。MDW

　　员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依靠招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此对目前很多日化企业来说，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。MDW

　　企业培训体系和机制的建立。培训工作由培训教材预备、培训执行和培训结果检查三个环节构成，其中培训材料预备工作一般由公司人资部或市场部提供（企业文化、组织纪律、规章制度要求等由人资部提供；产品知识、市场操纵技能相关培训材料由市场部预备）；企业应该建立专门的培训部分或职员；培训的方式可以采用大区集中培训、小区域集中培训、视频培训等多种形式；培训的结果检查，应该随时对培训工作进行检查评估，并将结果存档、同一上交人资部备案。MDW

　　在实际工作中，省级经理要利用月度例会对区域内的各级市场职员进行培训；城市经理要定期（周会或双周会）对辖区内的导购（包括店员）进行集中培训；各级市场职员还要利用新品上市会、区域经销商沟通会、定期造访等多形式对各级经销商进行培训。MDW

　　2、终端市场职员的监视MDW

　　对终端市场职员的执行力监视工作非常重要，很多企业没有做到，往往是工作布置下往了，到了市场上就走样了，效率低、执行力差是普遍现象。MDW

　　（1）建立终端网点信息数据库，包括网点的地址、类型、主营品类、经营实力、网络状况、经营信誉、月度销量、主要职员、联系方式等信息，治理者可以根据这些信息，定期对网点进行电话造访，同时监视了市场职员的工作状态。MDW

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