有人说“不想当元帅的士兵不是好士兵”，然后就是一大帮人随声附和。我可不想冒天下之大不韪说这句话没道理或是歪理，但一个基本的事实是：在没有压力的情况下，大多数人更想当个好员工（士兵是有生命危险的，与其死得默默无闻还不如当个元帅死得大张旗鼓）。由于人是有惰性的，当领导需要魄力，需要体力，需要能力，需要承担更多的责任。就是由于惰性，有些客户只要能让他轻松赚钱，他乐意当你的“下属”。

　　每当公司有新人报到，跟我跑市场的第一天，我都会这样告诉他：“我不管你以前的工作方式和习惯是什么样，在我们公司，无论造访客户还是打电话给客户，请直接报出你自己的名字，而不要说‘我是小张’‘我是小王’。”每当我听到业务职员打电话给客户：“你好，吴老板，我是某某公司的小刘。”我就非常生气。为什么非要自贬身价，说自己是小刘呢？假如你以为“小”代表你年轻，但年轻与你的工作有什么关系呢？没有任何关系。你与客户谈判的时候你代表了公司，而公司有几个或者几十个“小刘”，你不是唯一无二的。当你离开这家公司的时候，会有第二个“小刘”为吴老板“服务”，所以你无法赢得吴老板的尊重，更无法成为他的“领导”，当然也就没有办法获得每场谈判的控制权。请问，有谁敢称呼他的老板是“小孙”呢？即使他只有二十几岁。

　　销售工作不需要我们低声下气地往求人。每次开销售会议或做报告的时候，所有的人都会说我们与客户是双赢的关系。我还真的很少看到那些成功的销售主管在客户眼前充当小字辈的事，只是那些刚刚从事销售工作的业务职员经常会这样做。想成功，就向那些成功的销售主管们学习，对你的客户大声地说出你的名字，然后布满自信地以领导者的身份跟他谈生意。

　　话语权

　　我们很少有机会跟公司高层领导单独沟通，他的话似乎总是很少，但领导每次在公司公共场合的演讲和早间会议时的讲话都是那么振奋人心，他的发言是那么铿锵有力，一语中的。实在作为谈判职员，也应该这样。事实上，硬球谈判职员在与客户谈判的过程中，他们的脸上总是挂着自信的笑脸，认真倾听客户的发言，并不断点头示意客户继续。很多人都明白“言多必失”的道理，然而在实际的谈判过程中，有些人却喜欢表现自己，逞口舌之快，结果却是弄巧成拙。未来的销售不再属于“能说会道”的人，而是属于“能说会问”的人。善于倾听，领会客户每句话的真正意思，了解客户真实的想法，只有做到这一点，销售职员才能够主导谈判进程，引导着客户，按照自己的意愿，与客户终极签约。

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