当然，只会倾听而不善于表达同样无法成为一名优秀的硬球谈判职员。要把握谈判的话语权，你必须成为一名教师、一位演讲家、一个讲故事的高手。几年前，我就曾经碰到过这样一位硬球业务职员，他在给一名40岁左右的商场主管讲治理的时候，真是发挥得淋漓尽致。“什么是一流的治理水平？什么是三流的治理水平？我们怎么知道自己现在处于什么水平？”提出了这么几个题目后，这位飞利浦公司的业务职员仿佛大学教授一般，讲起了我们在《市场营销学》里面早已听烂了的理论。但他的表演相当出色，他讲的很多故事都是那名商场主管以前闻所未闻的，从IBM到戴尔，从松下到海尔。从商场主管的表情看得出，她很沉醉，同时对这名业务职员布满了崇拜之情。事情到了这一步，生意还会不好做吗？

　　永远的主场

　　想尽一切办法，把客户约到你的公司谈生意，主场作战的上风不用我在这里多说。假如客户不愿意，那么就把他约到你经常往的咖啡店。假如客户只想在他的公司里等你上门，那你可得好好预备一下了，把客场变成自己的主场可不是件轻易的事──除非双方实力悬殊，当然是你强他弱。

　　有一本关于倾销技巧的书这样写道：为了使来访的人感到不舒服，让他发挥***丧失谈判主动权，主人故意把客人的座位调低了几公分。我在这里可不是教你使坏，我非常鄙视这种不友好的小伎俩。我只是想告诉你，客场作战，你什么题目都有可能碰上。要想谈判成功，从一开始，就应该由你来选择赛场。

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