3.价格带的补充

　　每个商超在价格带方面都有一定的规则或规定，如山姆会员店商品的价格带较窄，而华润万佳的大卖场的价格带较宽。比方说，华润万佳的大卖场的拖鞋价格带为9元至20元，在对商圈进行分析后发现，将价格带延伸到6元对商场的销售会起促进作用，那么在原有供给商不能满足这一点的情况下，寻找新的供给商补充价格带也就理所当然了。同时，在原有产品线不公道、原有供给商清场的情况下，也需要引进新品丰富或填补产品线。

　　4.品牌差异化

　　商品的同质化，导致商品价格的竞争趋于白热化，严重压缩商超的利润空间，商超对商品的品牌差异化有强烈的需求，由于差异化为超市在价格、促销方面提供了广阔的操纵空间。

　　5.寻找贴牌厂商

　　自有商品利润空间较大，通过商超自身的售卖能实现大批量销售，采购员与中小供给商的谈判可以评估其是否有贴牌生产的潜力。

　　注重仪态及仪表

　　中小供给商相对于大型连锁超市处于弱势的地位，有些采购员不太注重自己的仪态及仪表，以为这无所谓，实在这是一个误区。你的公司越是强势，作为公司一分子的你越要表现出与公司相匹配的形象。采购员应着装得体、大方、整洁，在态度上表现出热情、友好、不蔑视对手、不以势压人，口语语言及肢体语言表现到位，以树立自己专业的谈判形象。这样一方面可强化公司的形象，另一方面也有利于提升自己的谈判地位。

　　把握谈判要点

　　交易不可能是一次完成的，与中小供给商的谈判也不可能一挥而就。采购员应在明确目的的基础上，把握好进行实质性谈判前和实质性谈判时的不同要点。

　　1.进行实质性的谈判前的接触

　　（1）多听少说。这样做的目的在于通过对方的陈述了解供给商各方面的情况，包括前文已提到的供给商的公司情况、发展规划及商品情况并具体到供给方的商品配送能力、促销支持、职员配合、商品组合；同时通过引导谈话，了解这一行业的市场情况，也利于整体把握市场。

　　（2）夸大自己。适度地夸大自己有利于获得较好的交易条件，包括商超的全年销售额、客流量、客单价、与谈判对手同类的竞争对手的销货情况。这里还包括适当夸大自己在公司的权限范围，以及对行业市场、商品知识的专业度。

　　（3）模糊处理。供给商在谈判中经常会正面或侧面套取采购员交易条件的底牌，采购员不要轻易做出承诺，可将己方的条件适当进步，并进行模糊化处理，以利于在以后的进一步谈判中争取主动，也可防止贸易机密泄漏。

营销广告策划网(www.ideatop.net)