假如供给商对本超市的合作条款了然于心，那么采购员可以在供给商商品的细分类上做文章，比如对方供给饼干，采购员可将超市的饼干年度销售额、月度销售额、各个饼干品牌的销售毛利情况做出正式的统计表格，并将实际数字进行处理，对比同类型或相近经营面积商超的情况，将数字提升到比同等商超高出适当的额度，以此给对手一个强烈的信号，也就是说对方在本商超能实现最大化的销售及毛利。出于薄利多销的考虑，供给商会在合同条款中作出相应的让步。

　　对于刨根问底也比较专业的谈判对手，采购员可以在不影响谈判气氛的情况下转移话题，或者以直接的语言应对，比方说“你都不将最好的合作条件给我，我给你说明白我公司的条件也没什么用”。

　　（4）评估谈判对象。谈判对象假如是一个没有任何权限、素质低下的业务职员，采购员完全可以尽早打发他走，要求供给商派出更高一级的谈判对手。

　　如何评估对方是合适的谈判对象？第一，可以从供给方业务职员的语言表达及肢体语言判定对方是否有足够的信心。所谓“艺高人胆大”，信心在某种程度上反映一个人的综合素质及实力，假如你的谈判对手局促不安，慌乱紧张，那只能表示对手缺乏足够的自信。第二，可以从谈论其他大型超市情况的话题，摸索对手是否了解超市业务的运作状况。由于国内各大型连锁超市的操纵方式基本相同，如商品准进、结款、用度收取、促销、价格、配送等方面，假如对手对商超的运作情况一知半解，采购员可以在交易条件上提出更高的要求，或者干脆直接要求供给商更换谈判职员。第三，可以从供给商产品及行业市场状况切进。比如对男成衣类供给商，采购员可以问对方一件服装是通过什么程序做出来的，或者全国各大男装品牌的经营、销售、布点、营销推广策略等方面的情况，从侧面了解谈判对手对产品的了解程度，及对全国市场宏观认知的程度，以此评估对手的综合市场把握能力。第四，通过合同条款特别是供货价、用度条款的讨价还价，确认谈判对手是否有足够的决定权。假如谈判对手在关键条款上举棋不定，百般推托，说要回公司请示，那么跟这类业务职员谈判也没什么结果。

　　2.进行实质性谈判

　　（1）商品准进。严格按照我方的商品准进制度，规定供给商提供正当、有效、齐全、完整、清楚的法律法规文件，此类文件一般要求提供原件，对标识、标注也要按国家相关规定严格把关。

　　（2）开价要高。将结算方式、各项通路费、订单周期、退换货条件进行综合，提出超出正常或标准的条件与供给商讨价还价；降低我方的某一方面的条件要以对方的一定让步为基础。采购员一旦正式提出条件，整个谈判就要围绕着这个条件展开，而且要向对方表明条件的提出是严厉的，是经过正式评估并根据具体的商品、品牌及销售情况综合考虑的。比方说对供给商的合同规范中规定购货折扣是1.8%，而仓储费一般为1%，在其他条款如结算方式、促销费、节庆赞助费等预先自我设定的情况下，采购员可以将购货折扣进步到2.2%，仓储用度进步到1.5%；假如供给商要求在购货折扣中得到更低的条件，那么采购员可以在新品的进场条码费上相应进步，比如原来一个条码费为1000元，这时侯就可以提到1800元了。

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