2、调查了解谈判对手的情况。孙子兵法云：知已知彼，百战不殆。发展商往往熟悉自己，却疏于对谈判对手的调查。广州市目前有些中外合资大型项目陷进进退两难的境地，就是由于对外方的情况不够熟悉了解所致。有些名堂很大的外资公司，活动资金却严重不足，注资的数目和期限都未能按要求进行。双方谈判时，又未能就上述题目达成约束性协议和规定违约处罚办法。中方难免要交一些“不知彼”的学费。

　　对谈判对手的调查了解，可以通过咨询、中介公司，通过公然发布的信息资料，也可以通过各种关系进行了解。甚至还可以直向对方询问（固然对方往往隐瞒一些重要情况）。发展商在谈判前必须弄清对手的实力、意图、积极性、谈判职员的喜好，对方对谈判标的物的态度等等题目，才能做到心中有数。

　　3、对谈判过程进行模拟分析。特别是对价格、付款方式、收益分配、权力平衡等要害题目，作好充分的评估，并制订切实可行策略。

　　4、安排好谈判的议程。一个有利的议程，往往可使自己避开一些不利题目，使谈判顺利按预定的目标靠拢。发展商应认真分析谈判中会讨论的题目，尽量由自己制定议程。同时要留意：不经充分考虑和研究，不应轻率接受对方的议程。

　　三、谈判的技巧

　　谈判的核心题目是价格题目。然而，出人意料的是，房地产谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因，往往并不是价格，由此可见谈判技巧的重要性。

　　价格题目 15-20%

　　对开发公司的谈判态度和方法有意见 65-70%

　　开发公司的信誉不佳（商品质量不佳，售前售后服务太差等等） 10-15%

　　发展商要使谈判取得成效，必须注重下述几方面的工作：

　　1、摆正自身的位置，经营目标必须明确。谈判不是互摆姿态、亮态度，消磨时光，而做成生意。应尽量避免一些无实际意义的谈判。有必要建立双方之间的信任（对初次合作者尤其重要），可以让对方充分熟悉自己公司的业绩、实力、技术气力、经济可靠性等。这项工作可为谈判顺利进行展平道路。

　　2、加强谈判中的应变能力。

　　（1）要有应付时间压力的措施。房地产谈判中，经常会碰到时限题目。对方可能会提出谈判最后截止期限，达不成协议就结束。或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决，加班谈判等等。发展商必须具有预备措施，才不致于陷进被动。笔者曾参与一合作项目谈判。出让土地方是一家工厂，厂方急欲卖地取得资金。由于该地块位置优越，多家发展商都是志在必得。厂方在与我方谈判时，一开始就规定了最后期限。我方把握了相关资料信息，及时制定了具体的报价和计划，预备了相应的应急措施。结果在规定期限内一举谈判成功。

营销广告策划网(www.ideatop.net)