(2)要有应付意外情况的预备。对手有可能在谈判中列举出乎我方意料之外的文件、资料、信息、证实等。对方甚至有可能利用一些特殊人物(如政府官员)来说情压价 (3)要密切留意谈判对手的***表现。研究谈判方职员的性格,可能有助于消除双方由于情绪化而产生的误会。另外,对方假如暗中运用送红包、内幕交易等违反贸易道德的手段,更须有足够的应急措施。
3、谈判中的价格题目。谈判的终极目的,是达成双方可以接受的价格。笔者以为,发展商可加强以下几方面的工作。
(1)留意谈价格的技巧。假如考虑到双方要价的差距较大,可以先建立双方的信任,先谈一些具体的环节和双方轻易解决的题目,避免一开始谈判就陷进僵局。
(2)要留意非价格因素。如本公司实力雄厚、信誉好,拟合作房地产项目远景优良,或对方由于某种原因,急欲投资合作建设,则价格可以进步一些。在这种情况下,“喊价高的人往往会以较高的价格成交。”
(3)妥协和让步。房地产谈判中,往往会由于一些具体题目互不相让,僵持不下。在必要的时候,双方都要作一些妥协和让步,才能终极达成协议。下述一些做法可供参考:①在价格上预留有妥协余地,同时预备好让步的幅度和策略。②在小题目、次要方面妥协,在大方面、主要题目上不让步。③面子题目(名称、回类、包装等)可优先给对方,我方应争取实质利益。④在价格上不让步的同时,考虑对方的困难,可对付款方式、首期款、付款期限等给予对方一定的宽限。
(4)留意识别对方的虚假行为。例如,对方一开始就拒尽我方报价,可能并不是他们对价格不满,而是企图在谈判中占上风,另外,值得留意的是,对方可能缺乏诚意,而运用虚假价格策略,甚至违反市场规则的策略来进行谈判。碰到这种情况,更需要进步警惕,避免损失。灵活巧妙机智地运用谈判技巧,能使交易取得令人满足的结果。
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